抖音运营签约人是谁啊：泰洋川禾：明星+达人+店播，如何沉淀自播经验？
作者|蓝莲花
也许在很多人的印象中，太阳川禾还是艺人经纪公司，但已经开始做店播业务，转型为DP经纪公司。
与一年多前相比，公司整个直播部门都围绕着陈赫转。今年，直播部门将更加专注于店内直播，并设立了新的直播带货标签“眼球聚焦”。木角这个名字是从“看”这个词演变而来的，意思是眼睛的焦点。
未来，太阳川禾的电商直播业务将归于木椒旗下，包括明星直播业务和门店直播业务。
从艺人经纪到门店转播业务，太阳川禾实际上正在从非线性、难以规模化的业务形态向线性、规模化的业务转型。
到目前为止，木椒已经服务了20多家门店直播客户，包括 Casey、周黑鸭、百草味、天海藏等品牌。今年的目标是将整体节奏从人才直播到店面转播业务再到全案整合营销，打造抖音品牌一站式服务。
经过短短几个月的尝试和探索，牧娇似乎找到了开启抖音流量的密码。直播间不断涌现出爆款产品。单品产量超过50万只。同时，他也在探索抖音交通规则的变化。
今年818期间，明星+人才+店主播，整体GMV目标1-1.2亿。
作为一个新厂牌，牧娇是如何在一年内将一支从50人发展到近300人的团队？如何打造热门产品，如何积累自播经验？
01 明星直播进入成熟期
太阳川禾进军直播领域，始于陈赫。
一年前，陈赫带货首播抖音时粉丝数约6500万，是全网抖音粉丝最多的明星。这种积累不仅来自于他演员角色的热度，更来自于他个人对抖音的持续运营，从日常到日常。
在庞大粉丝群的加持下，陈赫首场直播GMV突破8300万，最高在线人数73.7万，一战成名。此次直播结束后，太阳川禾成为明星直播带货机构的总代理。那个时候，公司内部的整个直播交付部，基本都围绕着陈赫一个人转。
“整个部门的节奏都跟随着陈赫，我们用他的直播档期，把我们的招商、选品、下单的时间往后推。如果我们一个月播4场，每周就是一个准备期。”泰洋川禾直播业务负责人艾达表示。
不过现在陈赫的直播频率已经不高了，维持一个月一次，或者平台大促期间。
对于木椒来说，明星直播已经是木椒相对成熟的业务板块，不再是今年的重点扩张目标。
“因为在平台的认知里，我们可以承接明星的直播，所以在每个大促节点，都会有两三个艺人首映或者大促，比如陈赫在618的直播。 . , 还让孙怡的抖音直播出道。”艾达说。
Mujio把做直播的明星分为两类。一是做副业，直播分割了他们的一部分精力。艺术家会考虑他们投入多少以及他们的转型需求是什么。目前的明星直播更多是在大促期间，或者一个月一两场的频率。因为明星时间有限，所以可以参与的直播频率也是有限的。他们更期待的是每次参与能换来多少收益。
Ada说：“承接这类明星直播，会面临明星的收入预期，他们可能不了解电商的运作机制，对他们来说，赚的只是出场费。”
不过，明星直播是行业的主流，还有另一种模式。明星基本放弃影视内容的拍摄和拍摄正规抖音号交易平台有哪些，专注于电商微商，但这样的明星相对较少，比如朱梓骁、纪洁。是比较典型的案例。
对于明星直播的两种模式，运营思路完全不同。对于眼睛来说，他们更倾向于选择第一星合作模式。
对于后者的明星直播模式，牧娇一直在从市场上寻找合适的人选，但对于这一类人，包括但不限于艺人，包括一些社会名流，主要集中在主播身上电商直播的投入程度。
Ada坦言，木椒直播还是很重视明星直播，但发展可能不会那么线性，不会被视为相对稳定的商业模式。
“如果有合适的明星，我们会运营一两场，但我们不会像一些机构那样一次性保证几十场的明星。我们在明星的直播方面相对稳定，我们不会太咄咄逼人了。一般比赛场次是根据场次来的，不太可能做中长期任主。”
02店铺直播业务启动，平台流量趋势感知更清晰
木椒的店播业务是今年3月开始的，更像是管理层的订单。
无论是艺人代言还是直播，整个项目的交付周期都比较短，一般是一周，最多一个月，与客户的沟通也不是那么密切和频繁，而是一个周期店铺直播一般是3-6个月开始，这已经超出了原直播团队的能力。所以一开始，店铺直播对于整个木椒团队来说是一个不小的考验。
不仅如此，今年3月，无极电波刚刚起步，还面临另外两个问题。首先是缺乏商店广播运营商。随着全国顶级直播机构逐渐向杭州集中，传统人才直播机构的店播业务也处于井喷状态。杭州本地直播人才紧缺，各机构处于紧急招聘状态。
“当时我们已经签约了8个品牌抖音运营签约人是谁啊：泰洋川禾：明星+达人+店播，如何沉淀自播经验？，但是整体运营商不到20家，主播数量也比较少，大部分都是新主播和兼职，很难招到真正的主播专职主播。店主的业务更新换代，找有1年以上经验的人很难。”艾达说。
与招聘同时存在的第二大问题是品牌客户的冷启动。第一批门店直播客户来自哪里？为此，重点制定了两步走计划。
第一步，筛选之前与达人直播间合作过的所有客户，查看他们在抖音店铺的直播状态。那些在抖音有年架，但在直播方面还不是很成熟的店铺的商家，会成为第一个与之交流的客户。比如周黑鸭。
杭州直播间
当时，周黑牙在抖音没有店铺直播账号，所以只打算找两家供应商做。同时，他与木椒签订了直播年架，也就是说，双方的合作是以达人直播和店播双年架为基础的。以直播客户为重点，无印良品扩大了首批店内直播客户。天海藏、百草味、洁柔等都是木娇店播主的客户。
第二阶段，穆卓改变了策略。原来的直播间客户主要是美食、美妆等标准品。现在，牧娇已经开始考虑非标产品，以及与之前的直播间不太合作的客户，比如服装配饰，包括女装运动品牌。还有内衣，看看他们有没有打算在抖音上开店。
从达人主营的直播业务到店内直播业务的发展，Mujio直播交付团队不断迭代自身能力。
过去，他们可能更多地从专家的角度思考如何从商家那里得到最低的价格，得到最多的福利礼物，但现在他们需要站在商家的角度去了解品牌的整体情况。宣传计划大概是3-6个月，整个计划中，除了后端的直播，能不能做一些前端的种草，或者KOL销售，信息流传递等。
也是开店直播业务，让Mujio团队对平台流量的来源有了更细腻的感知。 “明星达人直播本身就有自己的初始流量，所以在用这种带货的直播进行交易时，对流量的感知并不明显，对流量操作的细节也没有那么强。尤其是对于大型直播来说，投资几十万对最终的销售结果影响不大。”
在达人直播的过程中，组织不考虑短视频引流效果、平台自然流量、健康流量占比，而是更关心达人的产品应该怎么做组装和设置。建造。但是到了店铺广播，这些规则就真的不一样了，甚至有些是完全相反的。
因为很多店铺直播账号都是从0粉丝0权重开始的，所以通常需要考虑第一波流量从哪里来，是付费流量还是自然流量，期间运营策略会有哪些变化期间，主播与运营该如何配合？什么指标是影响直播间流量的关键，是用户停留时间还是GPM（千次播放产生的GMV）。因此，店主对流量的感知更加清晰。只要监控关键指标，直播间的流量就会快速增长。
在对店铺直播的探索之后，我也总结了一些经验，甚至可以将达人直播间的运营推后，让它更加精细化，提高达人直播GMV的天花板。
比如Ada表示，今年6月和7月，团队监测停留时间和GPM对直播间的影响正在减弱。团队猜测是平台分阶段调整算法，所以在店铺直播过程中不断尝试，最终测试了平台新的流量指标——拉新。
抖音白影后台有个指标叫“粉丝成交比例”，意思是达人直播中，粉丝成交了多少。更好。这是一次重要的体验，意味着平台开始重视新用户。
在店铺直播中获得的经验，已经成功应用到了达人的直播中。也就是说，达人要想扩大GMV新高度，就必须降低自粉交易比例，增加对新粉的影响，扩大新粉交易量。这条规则最直接的影响是，在今年618超爸刘教授的营销策略中，由于非粉丝的实施，刘教授实现了单场游戏GMV从2到300万增长到600万。
其实潮爸刘教授的粉丝很粘。一般情况下，直播间的粉丝比例可以占到80%。在Mujio团队的努力下，这个数字现在已经下降到了50%。 “好像降了30%，这个数字好像变化不大，但是在成熟的直播间，降5%是非常困难的。”
03在达人直播间打造爆款
除了明星直播和店面直播业务，达人直播是木椒的另一大业务板块。今年4月才刚刚开始。目前只有超爸刘教授长期担任直播带头人。事实上抖音运营签约人是谁啊：泰洋川禾：明星+达人+店播，如何沉淀自播经验？，从2019年开始，泰阳川合就一直有意带签约人才尝试带货，但能够长期走下去的人才并不多。
相对于明星抖音运营签约人是谁啊，太阳川禾有很多抖音的账号，拥有数百万的粉丝，但这并不意味着这些庞大的数字可以瞬间转化为直播账号。
当然，也需要考虑短视频专家转型后直播对业务订单的挤压和影响。如果商业订单的收入和直播一样，或者直播的收入高于商业订单，那么专家们应该怎么做呢？
牧娇要签的是一个商业接单和直播的双向人才。这样的人才一定是在一线，基本处于细分品类的头部，而且人才要有转型的意愿，愿意牺牲部分业务秩序去做直播。 “这种双向人才，正是抖音需要的人才方向。”
作为提升达人商业价值的重要方式，无印良品达人在直播间打造了多款热门产品。
比如今年616，孙怡抖音第一次直播带货，卖了一个迪士尼授权的小包。直播到1/4时，直播间热度从3万飙升到6万，外卖团队抓住这波自然流量，30分钟跑预算近20万，直播人数房间逼近10万，小包销量瞬间冲上80万。最终，这个小包包为整个直播创造了150万的销量。
木胶选择热门产品有几个原则。首先，不要选择低佣金的产品，至少不要在核心会话中。在艾达看来，低佣金产品具有很强的品牌力。只要价格够低，在任何直播间都可以卖，主播和运营能力发挥的空间不大。
而且，那些提成只有1%-3%的产品，就算卖100万，背后的直播机构也很难赚钱。 “每场直播，我们不允许单场比赛有特别大的亏损，因为直播间相当于一个销售渠道，本身就应该是盈利的。如果需要大量投入低佣金的产品，会导致直播的损失。钱，这件事本身就违背了商业逻辑。15%以上的佣金只会被列为我们的热门产品。”
第二个原则，不要看明星或顶尖人才的直播间里卖的产品。一般情况下，这些直播间都刷了一圈，而且都是大牌，大牌一般都是低佣金。牧娇的筛选方式是关注整个直播市场，看其他小主播直播间出现的单机热播。
Ada 认为：“也许这位专家一届只卖了 10 万，但其中一款产品在没有强力推动的情况下占了销售额的 50% 以上。这就是我们想要的。通过早期的数据和后期在我们自己的直播间做一些操作方法，我们会扩大这个产品的销量。”
通过这样的筛选方式，木椒直播间打造了一系列单坑产量超过50万的爆款产品，包括但不限于出现在孙怡直播间的迪士尼包、陈他的直播间。出现在超爸爸刘教授直播间的大肚杯，农夫山泉母婴水和维达纸。
Ada 曾分享说，木椒希望与平台合作，打造更受欢迎的产品，而不是在每个直播间反复推销黄金、茅台这些硬通货。
04 成为全球流量转化率最高的公司之一
Mujio 也经历了平台环境的重大变化，从去年的直播主到现在的店主播。 3月份，不少大牌还在观望阶段进入抖音，但从5、6月份开始，大牌逐渐增多，在配货端也开始加码显然，他们都看重抖音持续增长。
此时，品牌对DP公司的诉求之一就是如何在抖音获得更多的流量，或者说如何最大化抖音流量的转化。对这些问题的探索抖音运营签约人是谁啊，将是Mujio团队今年下半年在抖音的核心命题。
以食品品牌为例，该品类最大的销售位置仍然在天猫。他们在 抖音 上 80% 的展示位置可能是为了吸引流量到天猫。但是，天猫是一个相对成熟稳定的系统。通常，品牌拥有自己的 TP 公司并与他们建立联系，以帮助他们实现品牌和平台商定的目标。
Major 不接触品牌在天猫的业务。它切的蛋糕是今年品牌希望在 抖音 渠道实现多少新增量。
“与众多新消费品牌相比，抖音的年销量基本有望达到一亿或几千万。如果推出，可能达到3000万到5000万。根据不同的ROI需求，我们去跟这些品牌沟通，抖音这边今年打算做多少，店主会消化多少，店主打算找几个服务商做多少做，以及将实现多少整体投资回报率。”
在抖音的服务商排名中，木椒在美食美妆品类中名列前茅。这两个细分品类是太阳川禾直播业务最早进入的领域，也是一直擅长的领域。其背后的选择逻辑主要是基于对业务前景的考虑。
太阳川禾之所以在今年单独推出无印良品这个品牌抖音十名号购买平台，并提出抖音品牌服务一体化的概念，也是因为新业务与太阳川禾原有业务的关联性并没有那么密切。卡片和办公区域有一些区别。
6月底，太阳川禾创始人兼CEO杨明在公司常务会议上提出，要发展成为全球内容流量转化效率最高的公司之一。
在这个目标背后，艾达的判断是，传统广告行业在媒体时代发生了翻天覆地的变化，传统4A广告公司给品牌带来的解决方案远远不能满足品牌的需求。
在过去的传统MCN时代，太阳川禾的销售主要来自KA广告的投放，而现在他们希望更贴近品牌客户，了解客户的流量转化，进而成为客户流量问题的协调者。为品牌提供更大的流量策略价值，而不是单一的代理机构承担品牌广告的角色。
只有直接面对客户需求，才能沉淀公司的核心能力。这也是太阳川河未来提升壁垒的必由之路。
