花西子抖音代运营： 花西子：如何布局抖音店播的？|抖音电商直播
►高伟军说：
流量不等于销量，只有好的内容才能抗拒。
来源 | 人群引文交流 (id:)
编辑 | 高伟君
在2021年的抖音电商大会上，抖音电商被定义为兴趣电商，逐渐成为品牌入局的新增长路径和新战场。此后，商业自播逐渐站在舞台中央，备受关注。
因为这个平台让品牌看到了产品和销售一体化的可能性，缩短了购买决策环节，可以最大程度的帮助品牌实现从“人找货”到“货找人”的转变。 .
如今，众多品牌纷纷入局，既有完美日记、华西子、橘子等美妆新品牌，也有雅诗兰黛、欧莱雅等知名品牌。抖音电商直播作为流量收割的重中之重，自然成为各大品牌“破圈”或“出圈”的最大风口。
基于此，在2021年12月15日至2022年1月14日期间，我们对花西子等品牌的抖音店播进行了托盘调研。
本文重点关注在30天的抖音店铺直播中GMV达1.2亿的花西子拆解，并分析其成功背后的主要原因。旨在帮助品牌破解优秀案例背后的成长密码，利用自身优势弥补自身。短板，学习一些新的灵感，为未来的业务增长。
在为期30天的调研期间，华西子以1.2亿的GMV位居国内顶级品牌榜首。经过数据挖掘，我们发现华西子官方旗舰店的销售额高达8050万，占总销售额的92%。与其他同类品牌相比，这个成绩着实亮眼，甚至可以称得上是美妆界抖音店铺直播的标杆。
那么，花西子究竟是如何安排抖音shop直播的呢？它是如何通过抖音店铺直播实现跨越式增长的？
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账户矩阵创造差异化
品牌定位和内容基调
在分析花西子的抖音店播时，首先要提到花西子的账号矩阵，因为它不仅是其最突出的特点之一，也是花西子自播成功的基础。事实上，花西子从2020年5月就开始构建品牌账号矩阵，被视为抖音铺播的资深“玩家”。
数据调研期间，华西子共有13个品牌账号，包括12个子账号和1个官方旗舰店账号。前者负责种草蓄水，后者负责转化和销售。每个账号都有自己的品牌定位和内容基调，分工非常明确。
打开抖音，你会发现花西子的12个子账号通过内容差异化找到了自己的内容定位，率先积累了大量粉丝。以以下 3 个账户为例：
账号1：花西子东有美女
拥有79.2万粉丝，以古典风格为主，内容和情节简单，包括传统礼仪和古代人物等有趣的话题。虽然有产品植入，但不会介绍。
帐号2：花西子的化妆技巧
拥有30.3万粉丝，主打直播彩妆教程，比如半三角遮瑕教程。同理，账号的短视频内容会拍几个产品，但不会铺天盖地；
账号3：花西子客服
30.5w粉丝，账号特色满满花西子抖音代运营： 花西子：如何布局抖音店播的？|抖音电商直播 ，客服一袭古装，“亲亲”换“青青”，亲切解答用户关心的各种问题，同时穿插花西子的产品宣传，内容质量上乘，能够有效提升品牌基调，提升用户心灵和产品认知。
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子账号矩阵传递精准流量和粉丝
在华西子的账号矩阵中，12个子账号根据不同的定位发挥各自的功能，最终目的是服务于华西子的官方旗舰账号。它们就像12条各具特色的溪流，将精准流量输送到同一水域，最终在花溪子店实现大规模的流量采集与改造。
这12个子账号之所以能够获得精准流量，主要原因在于各自的定位和内容能够帮助花西子聚焦Z世代、精致妈妈、精致白领、小镇青年等主流消费群体。
这些群体消费意愿强，转化率高。一旦草被有效地种植，最终的销售额可以大大增加。因此，子账号最大的“使命”就是为花西子官方旗舰店提供精准的流量和粉丝。
数据调研期间，华西子官网旗舰店累计获得209.4万粉丝，而同期国内其他美妆品牌的粉丝数量仅增加了数十万。如此好的成绩花西子抖音代运营抖音账号交易，自然离不开12个子账号对粉丝的精心培养。
但话又说回来，流量不等于销量花西子抖音代运营，只有好的内容才能抗拒。
通过我们的数据调研，我们发现华西子在流量方面仅次于国产品牌宝雅，但宝雅的付费流量占比高、准确率低、粉丝和销量转化率低。
花西子12个子账号拥有优质内容，促进了直播间用户转化为会员、活跃度增加、平均停留时长、销售额增加。
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持续打造流行车型+严控价格和供应链
直播间里抖音号购买，李佳琦一句“花西子散粉来了”让不少女性消费者按捺不住“买买买”的神奇催眠，让颜值和实力兼备的花西子散粉走红一举一动。
打造爆款车型并不少见，但想要持续打造爆款车型却并非易事。这也是花西子在抖音店铺广播中可以做得更好的权重。
经过两年的研究，花西子占销售额的75%。而这些TOP10 SKU都来自华西子的热门产品：蜜粉、气垫、防晒霜、彩妆。
花西子很清楚用户喜欢什么产品，所以他选择通过种草蓄水的方式继续打造流行款式。
其发布的相关种草短视频、产品公告视频、代言人视频或KOL直播，都围绕着这几类单品，至少在抖音内，它们的曝光率非常高。
同时，花西子的直播间会花很长时间来介绍这些单品。每个项目将每次至少解释 15 分钟。可以向用户充分说明物品的功效，培养用户对产品的认知。
华西子电宝成功的秘诀还包括一个非常重要的原因：它不改变价格，严格控制供应链，以简单的品牌建设获得消费者的坚实信任。
数据调研期间，从豆店来看，华西子旗舰店的产品占比几乎达到100%。近90天，有京东美妆旗舰店、明星直送商品和少量配送店，但产品已经下架。
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总结
正如《抖音电商红利期刚来》所说，抖音电商已成为品牌业务增长的重要起点，而抖音直播是抖音 电商 在重要的场景中，品牌需要抓住机遇，上战场。
抖音电商时代，花西子率先入局研究品牌策略，通过账号矩阵打造差异化品牌定位和内容调性，精准投放流量和收获，严控价格和货源链。抖音店铺主播的销量是最好的。
值得称道的是，在华西子店销量增加的同时花西子抖音代运营： 花西子：如何布局抖音店播的？|抖音电商直播 ，品牌力和用户的心智并没有被拉低。真正做到了质量与效果的结合，销量和销量一起飞升。它已成为 抖音 商店广播现象。这是一个高水平的教科书案例，值得其他品牌，尤其是新锐品牌学习和借鉴。
我们也将持续关注抖音店播的最新动态和策略，为品牌在抖音店播上的成长提供更多营销洞察和决策思路。■
