一佳抖音运营技巧分享： 抖音KOC素人带货的底层逻辑与未来趋势(图)
最近两周，《女刀术》邀请了抖音KOC&素人专家、“群曲”创始人王华荣带货，谈谈他对抖音的底层逻辑和未来趋势的看法抖音KOC& 带货。
我们也为大家整理了分享的内容，主要有以下几个方面：
1.媒体变革带来的新流量分配机制
2.如何定义KOL和KOC
3.短视频KOC投放底层逻辑
4.抖音KOC 交付方法和案例借贷
第1部分
媒体变革带来的新流量分配机制
媒体流量平台的变化为网红和品牌创造了新的机遇。
2018年开始，新媒体的形式和平台发生了变化，逐渐从公众号、微博转向短视频。
随着抖音的兴起和商业闭环的形成，短视频在2019年走向成熟一佳抖音运营技巧分享： 抖音KOC素人带货的底层逻辑与未来趋势(图)，带来以下变化：
1、大家都是内容创作者，培养了一大批网红。
短视频的兴起降低了内容创业的门槛。只有手机才能成为网红，视频达人是内容媒体。在图文时代，不可能成为大V卡车司机、建筑民工、赶海渔民、卖货县长。在短视频时代，他们都可以成为内容创作者，有机会在互联网上发声。获得大量关注并影响您的粉丝。
2、 为新兴品牌创造更多创业机会
短视频的视觉冲击力为新兴品牌提供了更多的市场机会，营销方式也更加多样化。品牌产品功能特点的亮点，通过短视频，可以更快速、更准确地触达目标用户群。
比如抖音中的海底捞DIY创意吃法：番茄牛肉饭、虾滑面筋煮鸡蛋。网友们展示了自己独特的吃法，迅速走红，后来成为了去海底捞的标配，在图文并茂的时代无法广泛传播。
媒体平台的变化带来了新的去中心化推荐机制。
短视频的分发逻辑是机器算法和兴趣推送。用户看到的短视频内容是为自己量身定做的。这种去中心化的推荐机制在流量层面带来了巨大的变化。
推荐算法下的流量特征：
层次化：按去中心化划分流量，按消费能力、消费方式、消费习惯、审美、各种在线社区等更多维度划分用户（消费者）。
利基：消费者的分层导致消费市场的利基，这为创业公司带来了机会。
比如姜小白就是典型的“精准定位”的小众白酒，甚至不全是90后，而是90后的“四大小场景”：小聚会、小酒水、小瞬间、小心情。
社区化：流量分层和小众市场导致了社区化的特点，社区化导致了大量KOC的出现。
这些新的流量特征表明，企业需要转向新的营销模式和新的商业逻辑：从关注产品到关注流量，从做商品到做客户。这是一个重大的观念转变，也给KOC带来了巨大的机遇。
第2部分
如何定义KOL和KOC
1、什么是KOL（Key）
要定义 KOC，必须提到 KOL。KOL是关键意见领袖，通常是某个行业或领域的权威人士。在信息的传播中，他们不依赖自己的活动，很容易被识别和识别。它具有以下三个特点：
持续参与的特点：KOL比群体中的其他人对某一类型的产品有更长期、更深入的参与，因此对产品有更好的理解，信息来源更广，知识更丰富，经验更丰富。
人际交往的特点：KOL比普通人更合群、更健谈。他们具有较强的社交能力和人际交往能力，积极参与各种活动。对他人的传染性很强。
性格特点：KOL思想开放，接受新事物快，关心时尚和流行趋势的变化，乐于使用新产品。他们是营销新产品的早期用户。
KOL在某一领域具有相当大的影响力，可以影响较大人群的消费习惯，甚至影响一定的趋势。比如李佳琦，他长期深耕口红产品，长期直播。他们还可以具备良好的社交能力和人际交往能力，接受新事物，关心流行趋势。他们是典型的KOL。
2、如何定义KOC（Key）
KOCs（Key ）不具备与KOL相同的影响力和专业知识，而本质上是可以触及和影响某一群体的消费者。
抖音 的 KOC 标准：
1. 抖音粉丝不到30万的网红：抖音粉丝私域属性不强，获取粉丝比较容易。KOC的标准是由30万粉丝定义的。
抖音 2月份每天前50的榜单共有420人，粉丝不到30万的共有200人，占上榜人数的一半。同样的，其他抖音榜单的大部分数据都被30万粉丝分割。
平台上粉丝的获取难度也影响了KOC的定义。比如快手1000粉丝有很多老手一佳抖音运营技巧分享，B站10000粉丝的up主非常有名。
2. 没有过度商业化，商业价值没有被过度开发的人才
粉丝数量并不是衡量KOC的唯一标准。KOC也应该是一个商业价值没有被过度挖掘的专家。
在商业价值挖掘方面，明星的价格高，带货能力可能没有龙头KOL高，属于高溢价状态；KOL价值挖掘更真实；其他大量未被挖掘的人才可以归类为KOC。
综上所述，KOC是影响30万以下用户群的专家，既有商业价值，也有抑郁症。
未来什么样的人适合成为KOC专家？
1、具有职业属性的人
具有一定职业属性的人，本身就是天生具有KOC气质的人。
未来还会有更多KOC涌现，如微商、代购、线下店主、品牌店员导购、餐饮店服务员、奶茶店客服、房产中介、教师、教练、医生等具有专业领域的从业者。KOC的原始粉丝都在微信上。短视频风潮出现后，他们是KOC的第一后备军，带货能力非常强。
2、有能力和条件制作原生态内容的人
生产原生态内容的能力和条件也是KOC的天然优势。
比如云南瑞丽的小姐姐去缅甸采玉，农民养鱼，小伙上山采蜜，食坊做火锅底。这样的短视频表情包罗万象，内容真实原创，更容易在粉丝之间建立信任。.
品牌应该如何应对流量的变化？如何抓住短视频流量红利？
1、KOC发展史：流量股市场的必然趋势
在图文时代，品牌早期的推广是放微信和微博大V，因为流量是中心化的推荐机制，只有大V才能触达人群。后来大V的性价比下降，广告主逐渐关注腰底的账号。
但短视频的特点是分布分散、信息量呈几何级增长，算法是推荐机制和兴趣馈送。这对新品牌来说是一个很大的优势：他们只需要做好小众产品，利用社区和KOC服务分层客户，避免与大品牌竞争。
2、品牌要关注KOC，而不仅仅是KOL营销
完美日记中明星和顶尖人才的比例很小，不到0.5%。体量和销量由腰部人才、初级人才和业余人才组成，即KOC人才。这说明KOC在传播量上远强于名人和头部KOL。品牌不应过多关注KOL，而忽视KOC的重要性。
此外，在完美日记私域流量运营中打造的化妆师小丸子，也是微信朋友圈的KOC。相信在抖音上，很快就会有各种化妆师“小丸子”。
第三部分
短视频KOC投放的底层逻辑
KOC的运货能力如何？
从带货能力榜的数据来看，2月份抖音外卖榜上的420位明星中，有200位是粉丝数低于30万的明星。粉丝数和带货能力上榜次数的散点图也显示，粉丝数在30万以下的KOC有非常强的带货能力。
去年在618销售王大赛上榜的Yoyo只有10.8万粉丝，却与李佳琦、牛哥并列。榜单上还有7万粉丝、14.2万粉丝的明星，这也体现了KOC非常强的带货能力。
还有快捷键和鼠标垫的情况。2个月内，抖音相关话题浏览量近2000万，所有KOC销量超过250万，订单量达到8万。
KOC能带货的底层逻辑是什么？
1、让信任代替流量是KOC交付的核心价值
KOL是高级专家，对产品信任的背书是冷知识。另一方面，KOC直接面对有大众观点的消费者，像身边的朋友一样获得消费者的信任。
信任值替代了广告流量的可达性，以更有效的信任背书解决了“花钱买流量，不花钱不流量”和“生意跟着流量”的困境。
比如品牌在淘宝上花钱推广直通车，短时间内可以下单，但花钱的时候，却没有订单。相反，如果同样的成本投入大量的KOC，就会带来源源不断的订单，最终的销量可能远超直达列车的推广。
用钱购买的流量是短期效应一佳抖音运营技巧分享： 抖音KOC素人带货的底层逻辑与未来趋势(图)，而用钱投资的KOC是长期复利。
2、KOC 交付本质上是一种去中心化的交易
由独立个体组成的 KOC 是一种去中心化的交易，效率更高。大量的KOC意味着大量的销售环节和网点。销售节点越多，销售额越大。
另一方面，KOL是中心化的流量分布，流量成本会越来越高，ROI会越来越低。
KOC带货有哪些不为人知的优势？
1、KOC交付便宜，试错成本和时间成本更低，交互成本优势明显，转化率极佳。
大KOL通常有坑费+佣金。坑位费往往几十万甚至几十万，而且大多不保证效果，不承诺ROI，广告视频也有时间限制。KOL推广的机会成本和试错成本非常高。不仅排期时间长，而且存在效果不佳的风险，浪费营销费用和时间。
KOC发货的价格很便宜，可能只有几百元甚至纯佣金正规抖音号交易平台，试错成本很低，不需要排期，只要做一些筛选，转化率KOC的可以很好。
2、KOC触达更丰富的消费圈（更广），垂直领域的内容更有针对性（更精准）
从消费圈子来看，KOC账户覆盖的年龄分布更多元化，城市更多元化，人口消费层次更多。内容方面，KOC在垂直领域表现更好，内容更有针对性。
相反，垂直领域的顶级账号粉丝的集中度被稀释了。
如果李佳琦卖鱼竿，但他的粉丝只有1%是钓鱼爱好者，那么虽然粉丝群很大，但他的影响力有限。另一方面，捕捞 KOC 则相反。虽然粉丝群很小，但他们的受众都是钓鱼爱好者，每个用户都可以影响他周围的钓鱼朋友。
从数据上看，在龙鸟一晚两小时的直播中，其中一款投饵产品有167个订单。虽然数据不如大主播，但他只是一个普通的钓鱼爱好者。抖音中这样的人很多，普通KOC的影响力会大于KOL。
3、内容相关性，受众更容易接受KOC内容，对产品更感兴趣
大KOL的粉丝更关注KOL本身，比如李佳琦每次直播能卖多少钱，每年能赚多少钱。
以两个母婴产品的账号为例：一个拥有207万粉丝的KOL，评论区关注的是她自己和她的家人。在拥有30万粉丝的KOC粉丝的评论中，他们关注的是她推荐的产品，或者是对产品的询问。
抽样调查的数据也显示，KOC的产品相关评论远多于头部KOL。
4、KOC的营销推广运作更加灵活，在合作和实效方面表现突出
大KOL的时间很长，不关注新品牌。很多品牌都知道，顶级主播的最后一次直播是非常困难的，档期要几个月。相反，KOC的营销推广更加灵活、合作、响应迅速。
第 4 部分
抖音KOC带货大法
抖音几种商品
目前抖音还处于红利期，带货方式有很多。其中，适合品牌的主流方式有以下三种：
KOL安置：寻找顶尖人才或主播合作，根据产品品类要求支付坑位费和佣金。KOL在选品上比较严格，对产品资质审核也比较谨慎，排长队。新品牌在推出头部KOL时需要付出更多的努力和费用。
豆+发货：豆+发货是纯佣金合作模式，佣金高达50-80%抖音买号交易，对产品要求比较高，有些产品即使佣金高也不会缺单。此类投放适用于利润高、卖点高、颜值高、消费群体广泛的季节性或非季节性产品，或需要清库存的商家。
KOC上线：以下将重点介绍。
抖音KOC投放的三种方式：
1、批量挖矿KOC合作
挖KOC是件苦差事，在目前很多头部KOL都保证ROI的情况下，找KOC有点吃力不讨好，不过价格还是比较便宜的。而且，从平台流量变化来看，头部KOL的流量成本会逐渐增加，短视频KOC模式会更加成熟，门槛会更低，群体会更大。因此，挖掘交付能力强的KOC是必由之路。
对于挖掘出来的KOC，要进行分类管理，向其推荐相应的产品，洽谈合作，邮寄样品，协助拍摄内容，挂购物车。
2、 自孵化KOC，原创视频账号，多账号直播
自孵化KOC需要大量招聘员工，选拔和组织方式如下：
如何选人：孵化KOC的目的是为了卖产品，所以选人的标准是表达能力和亲和力，以及对产品的理解能力。
如何孵化：孵化分为两个步骤。第一步是拍短视频，第二步是直播。首先，账号是根据产品的短视频来吸引流量，然后每天固定时间直播销售。组织架构上，3名员工分组，每人负责一个账号，创建一个销售账号IP。3人拍摄视频时互相帮助，3人直播时一起直播，3人轮流值班现场讲解产品。
这种玩法类似于完美日记，利用朋友圈制作小球，不同的是小球只有图文的形象，而自孵化的KOC是短视频版的小球。
3、找第三方KOC机构合作
品牌可以与群谦等第三方机构合作。合作方式包括纯佣金和基本费用。硕士收费在200-2000元不等。每位高手都会不断下单带来复利，绝对可以覆盖。成本。
如何靠KOC带出热门产品？
泡泡面膜和完美日记的例子在此不再赘述。让我们来分析一下从去年9月开始流行的抖音保健茶和足浴袋的案例。
第一步是启用一堆新帐户。
一是量产，分散账户孵化失败的风险。具体操作是同时激活一组新账号，以20个账号为一组，每天激活一组账号，通过批量操作过滤掉已形成且有流量的账号。
第二步是找到账户。
保健茶足浴袋的目标人群年龄较大，所以早期的视频内容需要精准定位这群人。方法是发布这个年龄段的用户最喜欢的内容，比如心灵的慰问、鸡汤等，然后抖音平台会将这些内容推送给喜欢养生的人。
第三步是专注于交付。
当视频达到 3,000 次观看时，该帐户已经发展了一个用户群。这时候会分批发送转化率最高的测试视频，以2分钟的频率爆，挂在视频中的保健茶直接爆。单身的。
虽然养生茶爆的一大原因是利用了抖音的漏洞，但这个玩法其实是KOC账号开发，从中可以分析出使用KOC爆单的方法论。
一是批量账户的合作模式，需要批量合作寻找KOC。
其次，在垂直细分领域寻找账户，准确定位产品的用户群体。
三是集中放置，蓄积势能后，集中爆发，增加传输的音量。
品牌如何与KOC合作
1、哪些品牌/产品适合与KOC合作？
推广预算不足的品牌：比如创业公司从0到1个产品起步，单品价格不能太高。
具有足够视频表现力的产品：价值高，适合短视频营销，比如李佳琦的口红、王撒头、泡泡面膜。
最好有非季节性的产品，消费者范围广：比如孕妇产后产品垂直专家很难找到，但母婴产品更容易找到。
2、品牌与KOC合作的目标是什么？
品牌在做营销推广时，首先需要设定一个营销目标。
品牌号召力是量还是销量：找KOL的主要目的是传播品牌的量，KOC不仅可以辅助KOL的声音量，还可以下单发货。比如，虽然Proya泡泡面膜是李佳琦引爆的，但产品的传播和销售还是靠KOC和业余爱好者。
KOL和KOC的营销费用如何划分：根据企业所处的阶段而有所不同。刚起步的品牌可以将80%的费用投入到KOC推广上；规模相对成熟的大中型企业可将其营销费用的20%-30%投入KOC。
3、品牌选择KOC机构合作要注意什么？品牌如何筛选KOC合作伙伴？
KOC合作伙伴的选择取决于合作伙伴的案例，案例中是否有竞品，竞品的销量有多少。
KOC机构的合作模式有两种。有几点需要注意：
基本费用合作模式：取决于账户过滤器。首先，不要把合作伙伴给的所有账号都放，因为很多账号的用户受众并不适合你的产品销售，最好先测试几个账号。第二，看账号的视频质量是否优质，可以从视频的点赞数粗略估计下订单数，初步估计ROI。
纯委托合作模式：不要过于依赖纯委托合作，认为纯委托合作可以免费下单。由于短视频的投递方式与图文不同，因此需要向专家邮寄样品的费用。
品牌发布策略：
近年来，网红品牌的营销策略均由头部KOL发起，中腰KOL在发酵后继续发声。
抖音 的操作策略也是一样的。先是头部明星发起话题，然后中腰KOL参与，然后引爆全网。比如前段时间张晋冲天，赵文卓踢瓶盖挑战。
本次交付策略的具体拆解分为6个阶段：
早期KOL测试
埋没产品卖点
大V圈圈种草深挖
中腰KOL发酵和口碑传播
KOC引爆全网，顺势下单
鼓励消费者下单，持续下单，做到产品与效果双丰收
启动KOC的合作流程：
1.品牌决定了自己的KOC营销目标，是种草还是销量一佳抖音运营技巧分享，爆款的预期，两者的比例是多少。
2.筛选KOC团队给出的账号，这一步是关键。有两个级别，一个是数据级别，关注视频的点赞数和评论数，另一个是账号内容风格级别，判断视频是否优质，内容是否契合产品.
3.宣传文案和内容创意是根据产品的卖点来确定的。这取决于品牌是否有严格的创意限制。
4.关注和关心视频的观看交互数据，以及分享和转发的能力，让内容更深入地触达和影响用户。
5.评估合作团队带来的效果，根据之前的定位评估转化指标。
以下是金米直发梳KOC发射箱的拆解图：
去年，金岛已经完成了很多基础工作，比如找杨幂做代言，林允和欧阳娜娜在社交媒体上分享，甚至还接受了央视的采访。以及李佳琦、辛有志9月和去年双十一的产品推广。
之前的品牌发布会已经完成了前期的宣传和引爆工作，所以接下来要做KOC的发布就容易多了，目标也很明确，就是下单，打开销量。
因为有明星和顶级KOL的代言和推荐，所以很容易找到KOC合作，转化率也很高，这让专家们主动多发几个视频。
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因此，当黄金大米在2.19日开始促销时，抖音的销量一直在增加。过去30天，抖音带来了11.4万个订单，销量达到1800万以上。剔除删除视频和掉购物车的视频，有1434个种草视频，热门评论也比较积极。
观众画像方面，85.24%的评论用户为女性，年龄分布在18-35岁之间。覆盖的用户群非常准确。
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