抖音怎么找小品直播：有着千万粉丝，在抖音里餐饮美食的头部达人比尔盖南
前言：都说疫情对餐饮行业的影响最大，但实际上影响的是大中型餐厅，小餐厅蓬勃发展。单身年轻人多了，因为疫情点外卖的人多了，舍不得做饭的人多了等等，小餐馆的市场盘子越来越大，不少门店利用短视频快速吸引流量。另一方面，想要进入小餐厅的人也越来越多。今天，我想采访一下拥有数百万粉丝，是抖音的餐饮负责人Bill 。
别看Bill ，如今已经是抖音餐饮界千万粉丝的大博主，但背后却是一股不为人知的创业悲痛，以及一个毁了抖音多个账号的男人@> 一年。经验。
其实现在大家都知道抖音的流量价值有多重要了。也有很多线上线下的班，想学怎么做抖音，但很多人注定失败，因为一开始就被自己打败了。
这种人一般分三种：一种是犹豫型，挣扎一两年不做，做也不敢全力以赴；一种自我否定的类型，在开始做之前就用这个博主的背景资源来找借口，别忘了找论据说服自己；一种低对抗商类型，工作一个月没有结果，就崩溃了，放弃了。
这不是一篇高调展示Bill 在抖音有多牛逼的文章，而是一个普通人如何坚持不懈、踏踏实实做事，最终用抖音做出了一个接地气的故事。卷土重来和反击。故事。
说到餐饮，很多人都有开小店的念头。他们总觉得身边的店主赚了很多钱，现在抖音也可以为店铺吸引流量，所以街上开的小餐馆品种也越来越多。
加上疫情和经济下滑，焦虑的中年人、下岗青年人、创业失败者太多。
开店？大多数人首先想到的是小餐馆。当他们想到小店的成本低时，他们可以通过学习食谱来弥补。但是当我在媒体上看到不时有关于餐馆关门的文章时，我感到很担心。毕竟，它就像一座山。
Bill ，20年创业老手，开过各种小店，做过很多项目，是目前抖音餐饮赛道唯一拥有过千万粉丝的顶尖人才。他有起起落落的创业经历。从岌岌可危到成立成都最火的餐饮学校。
他将分享各种做生意和抖音的失败案例，以及如何成就目前抖音百万粉丝的成功经验，以及如何做小餐馆的经验。
（数据来自斗茶茶）
这篇文章适合所有迷茫的你，以及正在为创业而苦苦挣扎的你。你会看到，任何人的成功都不是一蹴而就的。
如今，许多文章和视频只向您展示了事物的一方面。当你看到别人赚钱的时候，你会觉得你的工作会是个大坑。当你看到别人说很难做到时，你不敢尽自己最大的努力，往往会错过最好的时机。
只有认清了事情的全貌，才不会被错误的声音误导，只要有信心、有常识、有行动、有正确的方法，认真踏实地去做，才有可能成功。
* 所以这个采访一定要看，推荐分享给所有想做抖音、想创业的亲朋好友(*^_^*)。
-1- 餐饮、服装、电玩城、路边摊抖音以前的创业都没有成功
豆茶茶西妹子：
你以前做过餐饮吗？当时有什么类型的食物？
Bill ：实际上，我很早就开始提供餐饮服务。我是2003年退伍后开始做的，当时还没有特许经营的概念。我已经在做特许经营了。，这件事想起来也太简单了。
现在小白和我当年的情况一样。他抓住了一个好产品，但他不知道怎么做，不知道怎么管理人，也不知道怎么偷工减料，慢慢地把他的生意变成了一个混蛋。
豆茶茶席姐：当时火锅店的结果是什么？从那以后您是否一直在餐饮行业工作？考虑进入 抖音 的原因是什么？
Bill ：当时黑龙江的火锅项目加盟商有40家，破产的只有我一个。
之后又做了很多其他的事情，包括城里的衣服，商场顶楼的快餐，街边小摊，都不是很好。
之后，我做了一个电子游戏城市。通过杂志了解了机器的来源，被当地的行业所吸引。于是2010年来到广州，开始做娃娃机和电玩机。
首先做中间商销售，需要有自己的网站，从厂家调货，通过网站SEO和SEM引流，再带客户到工厂看产品。我在这个行业已经将近 10 年了。
但电子游戏城是一个更严重的问题。一是有账期，二是原材料涨价，终端价格比较狠。
期间尝试过斗地主、麻将等网游项目。当时有一款“仙来麻将”被昆仑万维收购，估值超过20亿。我认为这太爆炸了，应该很容易做到。跟风。碰巧认识一个在广州和深圳写代码的人，投了几百万，赔了钱。
我觉得当娱乐业走到尽头的时候，我有一种危机感。当时刷了快手，对这个很感兴趣，但是没有动力。
因为还有两三个项目要支持，总幻想能带来很大的改变。直到棋牌项目快要失败，我才开始想做抖音。
2018年想做一个萌娃账号。我在网上买了199、299课，教你怎么开户，注册几个账号，刷同领域的账号，但是没用。
萌娃账号失败后，放弃线下游戏城项目，开始认真做抖音乡村美食。那个时候上的是3980的课，上课就像打鸡血一样。下课后，我不知道该怎么办。
毕竟2019年大家的内容创作更多是以剧情和娱乐为主，但也有比较好的美食品类。有一种“乡下胡子哥”，就是小河边山林里做的那种食物。非常火爆，是第一代网红吃货。看过他后台加牛肉酱，一个视频能带几十万。
（数据来自斗茶茶）
当兵的时候，我喜欢做饭，所以我决定和他一样开户，所以我去了成都。成都是美食天堂，依山傍水。我当时不明白。，最好的灯光，广播设备，抖音会给最好的流量，结果一天拍了几十个G素材，小编剪了两个星期，很破，试试这个风格吧感觉不太好尝试。
毕竟你是东北人，假装是四川人，不像你。别人怎么可能相信你。
在此过程中，我试图寻找导演。当时我的理解是：我出身专业班，对影视剧有一定的了解，可以帮我做。现在看都是废话。班主任跟拍抖音短视频完全不一样。
回到广州后重启账号，做家常菜，萌娃，开始抄袭。临摹和临摹要看人的表现力和孩子的天分。有时强迫孩子很痛苦，而且数不上来。
-2- 找到自己的风格
第一个视频开始爆炸
豆茶茶西妹子：经常账户什么时候开始的？账号什么时候爆？是因为哪些关键点让账号爆了？
Bill ：注销了几个账号后，我开始在网上找编辑和导演，在BOSS上找人写口头文案。中间炸了几段视频，却没能实现。我一直坚持在2021年春节前做。
虽然中间有很多诱惑，有很多项目要做，心里也很挣扎，但最后还是坚持了下来。
2021年我真的没有什么想法和灵感了，我要回归儿童娱乐机了（毕竟已经十年了）。
当时我是从别的厂调货的，找人跟着我。我推了推机器，一个个卖掉，送到店里。观看次数超过一百万。
虽然一年多前还没有完成，但已经为剪辑和拍摄积累了大量的资源。当时拍戏的时候也没多想。在剪辑的时候，我主要关注两点：一是真实，二是赚钱。大家看到一个小机器就可以赚钱，引起很大共鸣，所以内容就炸了。
之后，拍摄继续进行，视频继续爆炸。毕竟我从业十年，资源也不少。找工厂比较容易。招四五个组装工比较容易，主板厂可以调货。出卖了，同步注册了抖音 store，一上来就实现了。
那时，我对内容有了一定的了解。一是要真实，二是要为用户创造价值。
比如一个赚钱的点就很有吸引力。到了各行各业都能赚钱的地步，已经开始懂流量了。例如，如果好的内容可以传播到更大的公共领域，其中一半是基于基本的粉丝。我不感兴趣，它的完成度、点赞量、互动量等数据很重要。
过渡的时候有点担心粉丝只对小机感兴趣，所以准备了两个号。我拍摄了同一视频的两个版本并发送了两个号码。没想到老账号上的大家也对新内容很感兴趣。
豆茶茶西姐：现在抖音现金主要有哪些？
Bill ：首先是接收广告。接过拼多多、格物、京东，还有一些汽车广告。我之前也拍过游戏广告，后来就不再接了。
毕竟，我的粉丝跟随我是为了通过低成本创业来避免陷阱。我们的内容也是如何在创业的道路上避开陷阱抖音号出售网站，如何判断产品，分析赛道，选择站点技巧，提高成功率。
拍了几个游戏广告后，发现很多人说游戏有害，于是想着要不要赚这个钱，然后决定不接游戏广告。
二是对接一些项目。在这个过程中也存在一些问题，因为最终能赚钱的还是人。我一直理想化推荐给粉丝就能赚钱，但这是个伪命题，现在很少做项目推荐了。
三是办餐饮学校。我想靠对得起粉丝做长期有价值的变现，为什么要做餐饮学校？
首先，大家对小餐馆的门槛很低。很多人想创业是因为想开小店，需求量大；
其次，我在成都有很好的餐饮资源。我是各大连锁品牌的创始人，资源和经验都比较丰富。
—3—成为抖音顶级餐饮达人，短视频爆款秘诀是什么？
豆茶茶西妹子：能够成为抖音餐饮培训赛道的掌门人抖音等级号交易平台有哪些，你觉得哪些关键点是对的？
Bill ：首先要成为一个品牌，你必须安定下来并去做。我们不能仅仅依靠抖音的流量，而必须依靠个人影响力、知名度和信任度来完成招生。
这种积累是一个漫长的过程。一是要做好交付，二是课程要升级优化，不断打磨。
二是专注做好产品和服务，做长远价值。不要只想着招收学生，只要完成教学，这是一个短期的利益。
为了做餐饮学校，我放弃了一些项目，也放弃了接游戏广告，都是因为想在学校做好工作，有好名声。
如果你想做这一切，互联网有记忆。如果你不能做好一两件事，粉丝就会逐渐不信任你。
豆茶茶西妹子：在短视频的运营中，有很多高赞视频。除了曲目本身就是刚需，你总结的制作热门视频的关键点是什么？
Bill ：我的热门视频的第一件事就是它们是真实的。用户可以查看它们是否真实。二是为用户创造价值，视频一定要给他一些学习的东西。
比如我前段时间拍了一张脆皮五花肉。我说你的产品不好。你应该如何升级产品和改变产品？粉丝看了之后觉得很有价值，可以学到一些东西。
豆茶茶西妹子：为什么热门视频有上亿的浏览量？其他人愿意与商家合作学习配方吗？
Bill ：有几个热门视频的浏览量超过了 1 亿。说起冰汤圆的人，首先对这个很好奇。第二抖音怎么找小品直播：有着千万粉丝，在抖音里餐饮美食的头部达人比尔盖南，夏天，不仅是摆地摊的人想学，C端在家的人也想学。而且他看到我花了1200来学习，他不花钱也能学，他会觉得值得。
（数据来自斗茶茶）
学公式必须花钱，有的不许拍多少钱。这个应该提前打个招呼。许多商店不想为他们吸引流量。有些人知道我能给他们带来流量，所以他们愿意合作。每个人都有不同的想法。
我认为在创建内容时考虑用户可以从视频中获得什么是非常重要的。
豆茶茶西姐：视频怎么爆，视频选题有什么秘诀？
Bill ：抓住用户产生共鸣的内容，比如用户不断的询问奶茶店，说明大家对奶茶店项目很好奇，所以我会做一个真实的奶茶店评测。
每个人都对零时期的食物感兴趣，这是当地没有的。我想人们会很好地接受它，但我不知道它的洞有多大。
我会做零相食的第一期，让大家避坑。零相食品通常买不到大品牌的好货。四五线品牌一般人都不认可，拿到了也卖不出去。避免坑也是一种价值。
豆茶茶西妹子：对于个人IP，除了做正宗、为用户创造价值，有什么经验可以分享吗？
Bill ：在制作视频时，你必须看看人们对相机的感觉。也有一些天赋。有些人不适合做，有些人可以通过刻意练习来做。
例如，当我第一次开始拍摄时，我的心在颤抖。虽然之前账号失败了很多，但是来做这种真人视频的时候还是很紧张。
我以前下过棋牌和街边摊。为了练胆子，我买了个喇叭，在街上唱歌。有句话说的好，做抖音，脸皮厚，表现力强，做起来很容易。
我想很少有人上来就可以投篮。他们必须射击、打磨和练习，才能逐渐增强他们的内心。
豆茶茶席妹子：如何实现视频的高频输出？视频团队有多少人？
Bill ：只有两支团队，一支拍戏，一支剪辑，还有一些商业拍摄。
我不喜欢那种情节编号。我需要编写子镜头并安排照明。这种即兴的东西比较容易拍。
很多商家，你拍前都不知道他们会给你带来什么惊喜，很有意思。
我们使用的设备是 ，从 11 到 13。
豆茶茶西妹子：过千万的视频都是什么题材的？这种类型的视频也是最能吸引学生的吗？
Bill ：主要是为了公开菜谱，因为大家都觉得有价值，所以转发和收藏都很高。这种排水效果真的很好。
（数据来自斗茶茶）
豆茶茶西妹子：如果直接拍菜谱和制作过程，会不会很多人自学不报班？但是这种视频功能非常强大，有助于建立IP。你如何看待这样的话题？
Bill ：有很多粉丝认为我们对公开菜谱的视频持保留态度，但他们不明白一个四五分钟的视频实际上不可能用一个四五分钟的视频完全学习一道菜。五分钟，但有些人可以学会。所以，他对厨艺有一定的了解，或许能够做到。
大多数小白都做不到。如果你做不到，并不意味着视频一文不值。这并不意味着我们没有认真对待它。比如一个红烧腊肠，拍摄可能需要半个小时，但我只能剪辑成五六分钟的视频，学习难度很大。.
以后会教一些简单的网红产品，比如酱海鲜、鸡爪等，让他们真正的学起来。但这不适合创业。
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我们也很纠结，想教干货，但用户可能不想看复杂的东西。每个人都对网红产品感兴趣，但只会流行一个阶段，不适合长期创业。
豆茶茶妹：从豆茶茶的数据来看，你的直播和时长都不高。直播对你的主要价值是什么？
Bill ：直播就是为粉丝解决问题，甚至是麦。直播没有固定时间，因为很忙。
目前，广州有队，成都有学校，两端跑。未来，成都将成为新能源MCN机构。
从直播的价值来看，主要有三点：一是学校招生抖音怎么找小品直播，线下卖班。二是帮助学生粉丝避开陷阱，提供有用的内容，让他们学习东西，避开陷阱。三是个人IP的积累。
豆茶茶西姐：现在的引流平台主要是抖音吗？你觉得抖音的流量怎么样？你对 抖音 的未来有什么计划？
Bill ：目前主要是抖音，流量主要来自短视频。快手也同步了，但没那么好。
抖音就像巨无霸海绵一样，除了视频，还有搜索和同城，可以吸引很多东西。
（数据来自斗茶茶）
我们的创作者有一个焦虑，就是生命周期比较短，粉丝可能两三年对你的内容不感兴趣。很多人在流量高峰期尝试过转型，但都没有成功。
因为用户已经习惯了你以前的表演风格，如果你改造了，他们就不会习惯了。
但是，如果换成其他平台，就没有抖音的效果了。每个平台的粉丝都不一样。我还是看好抖音未来五年的流量。
豆茶茶席妹子：有些视频教人避坑，会影响一些竞品的利益。会有不好的攻击吗？
Bill ：我认为我做有价值的事情，并不关心其他人。君子爱财有道。你挣你的钱，我挣我的钱。
你以为我得罪了你，那也没办法，我就这样对待我的粉丝。
另外，这个行业在下沉，没有这种乱七八糟的，像一些小赛道，比如抖音培训，他们会去博客流量为了撕逼，这个不好评论。
不过，小餐馆赛道上千亿的盘子，信息缺口还不少。每个人吃的都是中国人口红利的价值。
有很多人不知道，在我这里学技术和运营只需要7000多，在别的地方学技术可能要9000多，因为你不可能覆盖所有人。
豆茶茶妹：抖音要求很高。你必须不断输出新的内容，诠释新的商业玩法。你如何不断展示新内容？
Bill ：其实我是一个不太愿意学习的人。比如看书感觉太无聊了抖音怎么找小品直播：有着千万粉丝，在抖音里餐饮美食的头部达人比尔盖南，但是喝茶和师父聊天可以学到很多东西。在不断学习的过程中，我的认知会得到提升，也会收获很多新的知识。信息。
——4——成都最受欢迎的餐饮学校，完全由抖音排水创办
豆茶茶西妹子：餐饮学校到现在有多少学生？课程如何收费？
Bill ：目前有四门课程，数百名学生，费用主要是7380元。我们不只是传授技术，更重要的是要提升粉丝的认知度，包括确立创业的基本逻辑，这比技术更重要。
比如你没有知识，技术在网络短视频上传播很快，学东西很容易，但是网上很多项目都是伪项目，很容易踩。
像麻辣甲鱼、酸奶麻花、香酥五花肉，每个人只要摆摊开店就能赚钱，但在他的认知里，他不知道复购率有多高，如何产品生命周期长。，学习技术其实给自己埋了个地雷。
豆茶茶席姐：课程的重点是什么？你会教有影响力的产品吗？
Bill ：教厨艺、卤味等。我们选择的项目一般都是经久不衰的，可以让他五八年不变。它将面临寻找新产品、重新开店，并可能再次踩坑。
另外，我的办学理念是：教技术只是众多板块之一，更多的是教你判断产品逻辑，如何根据产品定位人，适合什么人，如何根据人选网站， ETC。
比如做红烧腊肠，大家都知道店里人流量越大越好。步行街可以卖吗？步行街上只能喝奶茶吃炸串，不能吃你的红烧肥肠。
但是很多小白不了解人群和消费场景，所以让他们有自己的认知。建立初步认识后，在慢慢积累的过程中才有可能成功。
我所有的合伙人都工作了十几二十年，包括鲁校长和朱光宇的老板。我们将共同努力完善课程并实施。
豆茶茶西姐：会不会通过私域运营提高转化率？
Bill ：私域运营主要是因为你来我们学校后觉得味道不对，对选址感到迷茫，有产品引流方面的问题可以提供咨询。
为什么我们要交付这么多？因为学生身后有助教，帮助学生跟着跑，而不是经过几天的学习。
斗叉叉喜：所有的学生都是从抖音抽出来的吗？另外，你们也做付费流媒体吗？
Bill ：目前所有的学生都来这里抖音。如果他们用传统的方式来做，那会很累。
我们现在不做流媒体，我们的个人流量还可以。另一所学校处于起步阶段，我们无法提供大量流量。
所以我选择的就是先慢后快，先打好基础。如果我做流媒体，或者和其他博主合作吸引1000名学生，我很难交付。
豆茶茶席姐：现在培训班有几类？学员学习后的业务效果如何，能举几个例子吗？
比尔盖南：现在主要有四个品类，其中卤味系列有十多个小品类，铁板系列有七八个小品类，早餐系列有糕点、馒头等。
我们的成功率至少比传统技术培训学校高20分。
第一批学生做的烈火牛肉，属于流量导向的网红产品。学生来自湖南，但当地没有。位置选择得很好。一开始一天能卖1000多，后来越来越多，最高价一天3000。之后，他开始收徒。
有做红烧菜的人，天天拍抖音，非常开胃。他们说他们每天将交付十个订单。通过这种方式，他们将大量粉丝吸引到了私人领域。他也能稳定卖两三千，而且他没有铺子。
还有做铁板鱿鱼的，都是江西人。他们已经做了一个多月的路边摊，一天能卖出3000多个。现在他们已经升级为商店。
豆茶茶西妹子：同类竞品的情况如何？餐饮培训的整体市场规模有多大？
比尔盖南：竞品有两种：一种是传统的技术培训，卤味比较多，辽宁锦州的烧烤培训很多，广东也有很多，但是他们不会做抖音 。
另一种是做抖音，用网红爆款的方式，比如前段时间出来的火牛肉麻辣红烧牛蛙，只做垂直单品，网红流量产品比较好，打完一轮后再换产品。
因为了解抖音的流程，所以效果也不错。毕竟，网红产品的属性就是用户想学、好奇。普通产品虽好，刺激不了用户，但每一个单品都走不下去。远的。
而且我们想经营很长时间。目前，学校已投入资金超过800万元。我们要稳扎稳打，然后逐步扩大。
从规模上看，小餐馆今年将接近3000亿以上，明年将超过5000亿。这个市场是增量的，为什么现在有这么多人炒作预制菜，说明这个市场是增量的。
还有一些失业的大学生，找不到工作，想创业。他们没有多少资金，所以多半会选择小餐馆，所以压力不大，所以群体还是很大的。
豆茶茶西妹子：
与市场上大多数机构相比，您的餐饮学校有哪些独特优势？
Bill ：我们的优势仍然在于用心交付。另外，我们的教学是多元化的，比如怎么做美团，怎么做抖音，还有上面提到的产品思维和创业思维。
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未来我们会为学生录制40节线上课程，因为线下可能无法完全吸收。我们会将美团、抖音、选址技巧、人群定位、门口广告等打包成课程发给学生。
-5- 对小白新手进入小餐厅有什么建议？
豆茶茶席姐：对于想在同城做餐饮、招商的新手创业者或创业失败者，有什么建议吗？
Bill ：我认为在各行各业，大多数企业家都关注产品，但对产品的判断比产品更重要。
创业是一项艰苦的工作。有些人可能很幸运，选择了合适的产品后，第一个月就可以做得很好。这样的人不多。
更多的人一开始并不那么擅长，比如摆摊，不断地调整位置、产品配方、口味，都得靠自己的努力。在调整的过程中，很多人都急于看到结果，一时半会儿没有结果就没法工作了。活的。
就像我做了一年多的 抖音 一样。其实很多人都能取得成果，只是他们不坚持。
我对自己的主张是：在正确的轨道上，选择正确的产品。然后需要不断的努力。
但是很多人都被抖音各种新奇又看似很赚钱的东西所吸引。我认为这是致命的。
光想想自己现在在做什么是很辛苦的，但是没想到五十年后会是什么样子，然后就去做别的事情，选择了韭菜项目。
豆茶茶西姐：每年都有媒体写餐饮业倒闭的文章，表示倒闭很普遍，有哪些原因呢？
Bill ：首先，随着年轻人消费的多样化，包括新产品的频繁推出，一直吸引年轻群体，大家对产品的忠诚度不高。
二是受疫情影响，大家都没有外出专心消费的欲望。
看看两三年前，没有小餐馆。比如东来顺做的火锅。我可能一个月吃两三次。现在除了火锅，还有烤肉、炸串等等，太多了。
但是县里人还是这么多，消费者不会对你的产品那么忠诚。所以会加剧产品和品牌的迭代，过程中会出现很多失败。
豆茶茶西妹子：对于零经验的小白，你有什么建议，比如谁适合做餐饮？多少钱可以安全投资？选择什么？店铺位置等
Bill ：如果你是新手，有10万元，你可以用2万元在寄生模式下摆摊。你可以全力以赴，但金钱不能。
许多人以赌博的心态创业。他们认为他们会成功。他们成功后，会买什么样的车、什么样的房子？很多人容易产生幻想，但现实却是一记耳光。
有些人不惜一切代价借钱，刷信用卡，把所有的钱都放在一家倒闭的商店里，导致数十万的债务。
你从2万元开始，失败了还有信心，投资2万元获得的经验和几十万差不多。
另外，店铺的选址，以路威为例，选址必须是社区类型。下班路过这家店，回家买点吃的，千万不要选择步行街。
豆茶茶西妹子：现在的网红产品是什么？什么是长效产品？
Bill ：长线产品必须满足长寿、高复购、成瘾三点。比如之前上市的百年路威、绝威、周黑牙，已经可以代表了。烧烤、火锅、烤鱿鱼都是这样，而且沉淀时间长。
酸奶麻花、麻辣甲鱼、手工虾滑、香酥五花肉等网红产品，这些事情发生在十年前吗？首先，你会吃这些东西，还是想吃第二次或多次？
人的本性就是愿意吃“辣、酸、香、臭”的东西，很多食物都是违背人性的。但小白不明白这一点，所以很容易踩到产品的坑。
写在最后
在比尔盖南的经历中，首先我们得看看抖音有多么强大，如果不是抖音，他可能还是个没有名字的小老板。所以赶紧去做抖音，这绝对是正确的，值得近年来All！
其次，创业者必须有非常高的对手商，能够承受巨大的痛苦，并可能面临屡次失败的折磨。如果他没有一颗坚强的心，他可能不适合创业，或者读了他的经历，你就会明白：失败、低谷、磨难都是家常便饭。
第三，选择低成本创业为王，或者找互补的人力资源一起做。当你没有足够的知识时，不要把创业当成赌博，直到你没有翻身的机会才输。
最后抖音怎么找小品直播，谁说经济不景气的时候不能赚钱？那是因为大多数人不愿意与时俱进，固守陈旧的观念和观念，而不考虑不断变化的市场环境和用户需求。
