抖音直播有运营费用吗：抖音直播投手：如何做好一次直播投流？
抖音在直播中，“直播”往往是必不可少的一步。所谓“直播”，是指投入一定的成本推广直播间。
平时在推荐页“刷”的直播间，可能会被付费推广
据@称，微圈（抖音直播服务商）每天最多开500多场直播，直播费用至少300万，但同时也获得了高回报。
比如借助@大狼狗郑建鹏&颜真微圈上线，一场直播的预估销售额突破3亿，粉丝数增加78万以上。
图片来源新名单
但做好这件事并不容易。商家或人才在做直播时，往往会面临以下“痛点”：不知道直播给谁；我花了很多钱，但赚的不多...
一个好的直播投手（也就是负责直播的人）可以用最少的钱赚最多的钱。比如，据@一博力力报道，在一场“MAKE UP”品牌的直播中，投资的ROI峰值达到了29.7:1（可以理解为投资1元，赚 29. 7 元）。
ROI（On抖音直播有运营费用吗，即投资回报率）=利润/总投资*100%
而在正常情况下，10:1的ROI是一个相当不错的水平。
那么 抖音 现场投手如何做得好呢？其中使用了哪些策略？
带着这些疑问，运营机构联系上了豆叉叉数据的直播投手@赵策，在抖音上聊了聊自己对直播的体会和理解。
01 如何进行直播？
目前抖音上常见的推流工具有两种，一种是feed（即抖音信息流广告），另一种是DOU+，两者都是用来做广告推广的，这样内容可以得到更多的曝光。
巨引擎官网图片为Feed介绍，下图为DOU+介绍
业内有一句俗语：“Feed适合直播，提高转化；DOU+适合短视频，提升互动”。
@赵策说：“这是因为Feed中的场景更加精致。”
比如，DOU+可以优化“直播间人气”、“观众打赏”等交互数据；除了优化交互数据，Feed还可以优化“直播间产品点击量”、“直播间订单量”等转化数据。
上图是饲料；下图是DOU+
选择合适的流媒体工具后，将正式开始直播。
直播分为两部分。一是做好直播前的准备工作，二是在直播过程中不断调整直播计划。
1）准备工作怎么做
@赵策告诉运营机构，在直播之前，通常会先制定直播计划，设定预算，然后框定本次推广的目标用户（想想把直播间推给哪些用户）。
在建立直播计划时，要考虑账号的发展阶段，是品牌账号还是明星账号。这些因素将影响您设置预算和目标用户的方式。
①账户的不同发展阶段
“一个账号通常会经历三个发展阶段：冷启动、成长、成熟，每个阶段的侧重点会有所不同。” @赵策说。
对于冷启动期的账户，主要任务是获得更多曝光。可以重点优化“进入直播间”的指标，让大家第一时间了解和联系直播间。
在这个阶段，需要“做几次测试”，看看哪些人群对直播间感兴趣，逐步确定直播间的目标用户。
但@赵泽强调，用于优化曝光的钱不应该超过整体预算的20%。
“因为我们拉动直播间热度的最终目的是让大家下单。如果用于优化转化数据的预算太少，就会导致交易量太少，就会把购物车放在前面。马。”
同时@赵策也建议，如果刚开始对新账号不太了解，预算不要设得太高，尽量控制在可控范围内。
随着帐户的增长，可以逐渐增加预算以增加曝光率和数量。
它并没有在这里结束。初始账户“取决于投资成本”——只有投入足够的资金，才会有风险敞口和交易。
所以在成长期，我们需要做一个“新尝试”——尽量降低流媒体的成本，从而增加利润。
但@赵策补充道，“预算减少一般不超过10%，因为一次预算下降太多，会导致数据严重下降。当发现数据太差时，我们可以适当增加恢复血量的预算。”
此外，对于处于成长期的账户，冷启动期的关键优化指标也会发生变化。“现阶段，账户不担心不被曝光，所以我们会重点优化订单交易，甚至可以只优化这个指标。”
到预算最小化但仍能盈利的时候，投资回报率已经稳定下来，账户也慢慢发展到成熟阶段。在制定目标用户的预算和框架时需要进行调整。
“成熟阶段，我们会在保证ROI稳定的情况下再次增加预算，从而增加一定的利润。”
同时，巨校电商运营讲师@ 提到，成熟账户已经拥有大量的消费用户。如果想提高复购率，可以采取一个策略——把直播间投给已经老客户。
@赵策补充道，其实系统也可以根据现有交易用户的画像，找到相关的人群——TA可能是同性别，有相似的爱好，相似的消费能力等等。
这些人可能是潜在的消费者用户。如果把直播间放到TA里面，成交的概率会大大增加。
②账户属性：品牌或主账户
账号是品牌账号还是人才账号，也会影响投放策略的差异。
品牌号只为其产品带货，选品均选自已有的“产品库”。上线时，可以使用“货找人”的方式——从现有的产品中推断出用户对什么性别、年龄、地域感兴趣。
那么如何推断呢？@赵策说这里有两种方式。
一是根据自己对产品的理解和产品在其他平台的交易数据抖音直播有运营费用吗，找到目标用户。
@赵策与运营机构分享了这样一个案例。他曾经穿上一个卖499元阿童木积木玩具的品牌，根据产品的特点做了以下思考：
看过阿童木动画的人一般是80后或者90后，所以目标用户的年龄层大概是22-42岁。
499元的积木玩具在同类产品中单价较高，因此目标用户应集中在经济水平较发达的一二线城市。
从品牌提供的信息可以看出，该产品在其他平台上的消费者确实是24-42岁，大多居住在一二线城市，并且有一个新的信息点“男变女”比例 6:4"。
“6:4的男女比例说明男女对产品的兴趣程度差别不大抖音号购买平台排名，上线时也没有性别限制。”
另一个是寻找同类产品的交易数据，比如单价、功能、设计相似的产品，以及哪些消费群体受到他们的欢迎。这种人很可能是他的目标用户。
假设要放置1000元左右的球鞋，可以参考以下数据：
同类产品的消费者多为男性，多为31-40岁，多居住在北京、天津、大连等北方一二线城市。
达人账号与品牌账号的区别在于，达人通常没有货源，需要与品牌合作后再选择产品。
@赵策表示，首先，人们在选择商品时要遵循“人找货”的原则——根据自己的定位和粉丝画像，推断出哪类商品可以“被感动”。
比如，一个粉丝群以年轻女性为主的美妆博主，如果想带货，最好还是把重点放在美妆产品上；相反，如果一个粉丝群多是宝妈的母婴，如果有人去卖剃须刀，那粉丝显然是不会买账的。
其次，产品选型确定后，应将直播间投给可能对产品感兴趣的用户。这里@提到了一个“tip”——不仅要给达人的粉丝投票，还要给类似达人的粉丝群投票。
电商直播讲师@芊芊曾提到，关注相似人、与直播互动、点击购物车、在购物车下订单等的人，很可能是他们的目标用户。
由于人才的定位相似，他们的选择往往是相似的。与其他类似专家互动或下订单的用户表示对此类产品有需求。
如果这些用户来到自己的直播间，很有可能达成交易。
图源巨大学校
2）直播时如何串流？
当然，仅仅流式传输一次或两次是不够的。@赵策告诉运营机构，基本上每半小时或者一小时都要打一个流。
那么直播时的直播策略有哪些呢？
①与货架上货物的节奏相协调
一场直播，往往会带来几十种不同的产品。@赵策指出，要根据不同的商品制定不同的投资计划。
现在直播间带货流程一般是先放引流钱（超低价秒杀产品）吸引观众增加直播间热度，再放盈利钱（客单价格更高，可以给商家带来更多的利润）。产品）以实现盈利。
那么，会看超低价秒杀产品和高客单价产品的用户不一定是同一群人。
比如，在一场“小米直播间”的直播中，带来了以下两款产品：一款是二次发售价549元的手机，一款是售价4699元的手机。
在投射这两个产品时，需要将它们投射到不同的目标用户。比如根据不同人群的消费能力，549元的手机可以投给学生党，4699元的手机可以投给已经工作的白领。
不像“套路”，全程只框定同一群人，因为对549元手机感兴趣的用户，不一定对4699元手机感兴趣。
数据来源飞瓜数据
@赵策指出，发货计划要按照不同商品上架的先后顺序制定，然后在直播中提前10分钟发货，保证有人送每个时间段进入直播间下单。
②放短视频，为直播间吸引流量
直播间吸引流量有两种方式，一种是直接放到直播间，另一种是在直播的时候放短视频。用户刷短视频后，点击头像即可直接进入直播间。
电商运营讲师@千千居建议可以在直播中每隔10-15分钟发一个视频，视频内容可以是直播间花絮，抢福利场景吸引用户。
@赵策也认为，用短视频引流是一种比较划算的引流方式。
“运行短视频的成本更低，同时可以吸引更精准的用户。因为看过视频的用户对直播内容有一个大致的了解，所以愿意点进直播间看完（视频）后，商品的描述很有意思。”
02 直播后如何重新上架？
选角是一项技术性的工作，每个投手都想用最少的钱投出最好的结果。但是难免会遇到一些困难，比如很多直播抖音直播有运营费用吗：抖音直播投手：如何做好一次直播投流？，但是效果一直平平。
@赵策告诉运营机构，避免“走弯路”的关键之一就是及时审查和调整。不仅要查看每次直播的数据，还要检测平台流量的变化。
1）根据数据分析问题
需要审核的数据大致可以分为两类：一类是直播间转换相关的数据，一类是投放成本相关的数据。
①通过直播间数据排查“人货场”问题
电商运营讲师@倩倩指出，直播间有5个重要数据：互动率、停留时间、购物车点击率、转化率和转化率。
@赵策说，其实根据这些数据，我们可以找出直播间存在哪些问题。
例如，如果进入直播间的人数处于正常水平，但购物车的点击率确实比过去有所下降，则说明产品对用户的吸引力不够；如果购物车的点击率正常，但是转化率下降了，说明主播在引导用户进行交易。还不完全。
“如果直播间的‘人货场’出了问题抖音直播有运营费用吗：抖音直播投手：如何做好一次直播投流？，那你再流多少都没用。” @赵策说。
流媒体实际上是直播优势和劣势的放大器。高质量的直播会被更多人看到，直播后会更受欢迎。流媒体后，低质量的直播流媒体会更快“冷却”。
“当确定‘人货场’没有问题后，下次投资时，可以重点优化表现下降的指标。”
②通过收入数据公开调整投放策略
除了直播间相关的数据，还要观察推广曝光相关的数据，如eCPM、GPM等。
eCPM（Cost Per Mille）是指每千次展示的收入，通常用于衡量平台的盈利能力。
GPM，指千次曝光带来的交易价值（GMV），常用于衡量直播间的卖点能力。
@赵策指出，这样的指标可以反映当天直播间的流量获取情况。
“如果正常情况下eCPM值是100，但今天只有80，那说明今天的流量可能更贵。”
“流量变贵”可以理解为“获客成本变高”。@赵策告诉运营机构，最直接、最有效的应对方式就是提高配送成本，用更高的价格获取用户。
如果投资成本增加，敞口增加，但最终成交量仍没有增加，可能需要排查“人货场”问题。
2）根据抖音的流动机制变化进行调整
微圈创始人@李伟南曾在@新Rank的对话中表示，抖音的算法变化非常频繁，每三个月就会变化一次，投手必须随时发现和适应。
@李伟南曾提出他对抖音直播间流量机制的理解：
平台会根据直播间前半小时的GMV、停留、转化、新增（指进入直播间的人数）等数据“打分”，确定流量分配给下一阶段的直播间。
也就是说，如果前半个小时的数据好，平台会给直播间更多的推荐（指自然流量），反之亦然。
一位在抖音直播工作两年的自媒体@抖音和@指出，影响带货直播间流量的数据是“互动指标”和“交易指标”。
其中，“互动指标”包括直播间的进入率、停留时长、互动率、奖励金额等；“成交指标”包括产品曝光率、产品点击率、转化率、GMV等。
而且，不同的指标被赋予权重，会影响直播间的整体“评分”。
但重量并不是一成不变的。@李伟南还提到抖音会继续调整权重。
当平台鼓励直播间拉更多新的时，会增加新拉相关数据的权重；当它鼓励直播间创造更高的GMV时，它会增加与GMV相关的权重。
直播间只要随着平台的调整“行走”，就能获得更高的分数，因此也能获得更多的自然流量。
如果平台会增加新拉的权重，投手可以优化直播时的“进直播间人数”；如果增加GMV的权重，可以增加更多的高价产品，优化“转化率”。
03 结论
可见推流是一项非常精细的技术任务。不仅需要根据不同账号、不同产品制定不同的直播方案，而且在直播过程中及时调整，直播结束后不断回顾总结。
另外，要理性看待ROI，不要盲目追求过高的ROI。
@赵策告诉运营机构，“并不是说ROI一定要达到一定的值才算合格。因为不同产品的客户单价、成本和利润不同，必然导致评估是否有不同的标准。 ROI是合格的……只要直播间的ROI能赚钱，就是合格的。”
除了投资回报率，还有更多的数据需要关注。
“像一些直播工作室，当天的ROI可能不到1，但长期的ROI可以达到10，因为他们更看重LTV（Life Time Value，即客户生命周期总价值）。”
这种类型的直播间可以更好的运营与客户的关系，并且可以让客户在一次获客后进行多次复购。
最后，@赵策说：“做直播是一个不断学习的过程，要有学习的意愿，才能获得新的知识。”
参考：
《与100亿直播者的独家对话：如何在一年内打造近50场GMV过亿的直播》，云飞扬抖音等级号交易，1993
《抖音投资回报率是1:30！谁说 LVMH 不能做直播？”，廖梓琳
《电商直播广告如何瞄准受众？》，倩倩
《电商直播广告数据分析与直播节奏协调》，倩倩
“抖音算法又变了？抖音直播间带货最新体重指标分析！”，冯哥玩抖音
抖音直播间的重量是多少？抖音直播间如何增加权重？”、飞瓜直投
