也欢迎大家到视频账号搜索“新邦和ta的朋友们”观看直播回放。每周四晚7:30，我们在直播间等你！不管你有没有做过直播，今天的分享都能让你有所收获。我们在一线建了很多直播间，所以想和朋友们分享一下抖音直播的现状，为什么没有做直播间，有什么困难并且启动时会遇到问题。做直播最重要的是从各个方面吸收信息和信息。今天给大家分享一下我在直播电商行业看到的、观察到的、想到的，包括直播电商行业最新玩法的总结和下半年的预测。年。
抖音直播状态分析
现在已经是 8 月了，距离 2022 年还有几个月的时间。从这个时间点看，抖音直播的状态如何？
首先，付费玩家的竞争非常激烈，品牌的竞争更加激烈。
很多品牌走过来，询问他们在抖音直播上投入了多少钱，能取得什么样的成果。现阶段在抖音购买流量，将流量引流到直播间的成本非常高。
二是内容流量杠杆效应明显，优质内容弯道超车。
今年5月底，抖音发布了《抖音电商Fact+白皮书》，建议大家仔细阅读，因为官方的接力棒就是流量分配规律。过去有一段时间，人们看不起粉丝多、变现能力差的账号，认为他们没有销售潜力。不过最近一两个月，直播间里有优质内容的账号却在增加。
第三点，站外流量和搜索量激增，新一轮洗牌正在进行中。
当你直播的时候，你会发现“其他流量”在电商罗盘画面中占了很大比例。可能以前“其他流量”占5%，现在“其他流量”占30%。
“其他流量”是指抖音将直播间推送到场外产生的场外流量。 抖音需要将直播间作为内容入口，推送到站外，如字节内app、字节外app，然后使用直播间为用户洗标。
另外，抖音商城和搜索流量是抖音下半年重点关注的流量。无论是品牌、企业还是小团队，都面临着一个洗牌的过程。
什么是付费流量策略？如何快速开始一个号码？
接下来和大家一起拆解目前抖音直播的一些主流玩法。一是付费流量玩法，分为店铺玩法和大博玩法两种。
1.付费流量的两种玩法：店铺直播和打博播放
首店直播方式的原理是通过产业化的内容制作和稳定的直播时长来创造稳定的流量。
直接投入上千个竞价广告，价格波动和流量波动比较大。产业化的内容生产有助于稳定直播间的流量，稳定投资回报率。此外，稳定的播出时长可以帮助品牌享受全时的流量红利。比如每天早上8:00直播到下午12:00，打造永不落山的直播间，但前提是需要有稳定的流量，否则太阳永不落山会内耗给你。
卖货本身就是卖货，店铺直播玩法需要选择毛利高、性价比高、展示性强的爆款。
首先，产品毛利一定要高，零售价和成本的差距很大，才能放心做有偿投放。其次，产品要有性价比，比如两盒49.9元，三盒199元，用户可以轻松下单，转化率也很高。当你的产品转化率高时，付费流量会非常流畅。再者，产品需要是爆款，展示性强，能更好的通过内容展现自己的卖点。
以下直播间以护肤品为主。今年上半年，在销量最高的时候，一个月就卖出了1亿。近几个月业绩下滑明显，但日销量仍能达到100万以上。性能下降的主要原因是抖音对流量分配机制进行了调整，包括推出新的口碑子规则，导致原有流量效率下降。
另一个直播间，主要做化妆，月交易量超过4000万，日销售额超过100万。两个账号每天的直播时长在19到20小时左右，大部分流量都是短视频放了海量的上千条流，然后把流量引流到直播间。
为什么同样的产品，有的直播间能卖到4000万，而有的不到40万？区别在于是否有稳定的工业化生产内容能力。
我中间拍的图片是直播账号的短视频内容。短视频内容有剧情、笑话、口述、用户体验、人才、明星。有大量的流量投放素材，就能获得这样的业绩回报。
目前抖音这种店铺直播玩法主要针对人民币玩家，产品还需要性价比高，转化率高。如果能达到1.2以上的ROI，就是盈利的。
第二种玩法，原则是先卖人物，再卖货，用付费流量撬动自然流量。
一般来说，在大博玩法中，你会为自己塑造一个角色，如老板、品牌创始人、多年创业者等。账号本身有故事，告诉用户我是谁，为什么这个产品便宜在我的直播间。说白了就是先推销自己，再卖货。至于你卖的商品，已经不重要了。
达人只能播4到6个小时，而且要实现单场百万级业绩，必须要送达。但是，达人比普通店主更有吸引力，可以利用付费流量来撬动自然流量。广告的ROI可能只有2，观众的ROI是5到6，对于一个卖白标美妆护肤的直播工作室来说，达到这个ROI还是很赚钱的。
用大量短视频投钱川的模式和用付费广告撬动自然流量的模式是两种完全不同的玩法，但核心是花钱。
打博玩法需要人选主播，流程精细，SKU深。
首先，这种天赋是千分之一，需要挖掘。我认识一个老板，常年在外面找这样的人才签约合作。每年满足条件的不超过10个，成功的不超过3个。其次，这种玩法需要精细化的流程，需要规划好吸引流量的产品、盈利的产品，以及用什么产品做钩子卖抖音号，让用户留在直播间。同样，需要深度 SKU。直播间不可能只卖1-2个产品，至少10个产品。
我觉得店播和打博玩法没什么区别。核心是找到适合你的那个。有些人会判断什么样的流量是健康的。在我看来，没有健康或不健康这回事。赚钱赚钱是直播间的核心指标。如果它适合你，那么它应该去缩放。
2.付费流量如何快速开通账号？
通过付费流量的方式，品牌可以在相对较短的时间内用金钱换取时间，快速开户。需要注意的是，在实践中主要有三点。
首先，让高中生打败小学生——利用直播开荒队抢占“新手村”的流量红利。
如果你想通过付费安置冷启动一个帐户，启动团队必须非常高质量。很多主播来我们公司采访，都会问是开新号还是成熟的直播间。我们都会告诉主播，不适合开新号。
新帐户有流量奖励。在流量池的赛马比赛机制中，如果你自己是高中生，伪装成小学生打败别人是非常有利的。
其次，先做流量宽度，再做流量精准——别看投资的ROI，销量守着盈亏线。
简单来说就是先打通流量池，再让你的账号标签更精准。很多人会问我，初期使用一些引流产品会不会导致我的人群标注不准确。我的回答是，先让流量升温，再考虑流量精度的问题。做抖音最大的问题不是动手能力，而是大家的认知能力。
此外，交付的核心在于材料和转换——好的内容（在一）和语言技能之间进行选择。
很多时候，直播间没有流量。核心原因是前期购买的流量没有转化。我们需要做好内容，选择短视频内容和直播间内容之一。
下面是一个例子，分享我们如何通过付费直播来利用免费流量。
抖音电商罗盘后台有分钟级流量图。图中蓝色波形为付费流量，黄色波形为免费流量。
在晚上 7:00 到 12:00 的五个小时内，我们使用付费流量来利用免费流量。直播间最初是通过付费投放带动，然后通过一系列的操作动作，进一步拉动自然流量，再通过一系列动作，自然流量源源不断地流入。
在运营行动的基础上，回答很多人关心的问题，投资付费流量是否会压制免费流量。
我告诉大家不。客厅是一个整体。高薪投放是达人直播间的筹码。 抖音官方的“营销领域”是提倡付费流量和免费流量的协同效应。
那我给你个思路，支付起始号。
这个账号是老账号，已经废了半年，半年没播了。它处于低点。开播时可能只有一两个人在线。当天采用店铺直播方式，上线成本2万元，GMV达到12万，ROI为6。
2万元投入中，8000元用于前川专业和莱卡方向，RO1为2。2000元用于免费推送，ROI为6。
浅图指的是进直播间看的功能，很便宜，广告ROI在2左右。一个随心所欲推的工具。推荐新手小白用它来冷启动账户和充值。很多做付费广告的品牌都不用这个工具，觉得这个工具太幼稚了。但小白本身是为了降低投放门槛，不代表它的流量不准，也不代表工具不好。
什么是自然流量游戏？如何快速开始一个号码？
刚才讲的是付费流量策略，我们来说说自然流量策略。自然流量意味着不花钱，完全依赖系统的直播推荐。
1.自然流量的两种玩法：大博玩和场景玩
首先是打博玩法。核心原则是把货物的损失作为一种投入方式，比如花一元钱送一个直播间像个大肚杯。
很多账号开播时每人赠送5000元，每单亏6元和7元，然后一开始会亏5万到6万元。去年，这些拥有自然流量的直播工作室在断货时控制并保留订单，让用户互动并留在直播工作室。但是现在很多直播工作室已经不限单了，一元钱什么都可以拍。
竞争水平发生了变化。付费流量方式需要买卖流量，亏本就是让流量通过低价产品进入直播间。
这种玩法需要直播间内的火爆主播、高渗透场景、高转化产品和直播剧情。
燃烧锚这个词是我去年创造的。当时有一个主播，纯靠自然流量，随便一个账号，首播就能卖100万。我在一个非常寒冷的冬天，在北方的一个小城市里看他的直播。他连续播出了两个小时，汗流浃背，我能感觉到他整个人都在燃烧。他的整个状态和热情，会让他直播间的曝光命中率达到40%。在普通的品牌直播间，曝光点击率可能只有5%。
曝光CTR直接影响市场看法，最终影响业绩。在抖音给出的曝光机会面前，不同的点击率意味着直播间的收视率完全不同。
只有燃烧的锚才能达到如此高的穿透率。再加上高渗透的场景、高转化的产品、直播的剧情，直播间的效果会更好。
剧情是在抖音上进行的，所以需要注意尺度。很多做自然流量的直播间都有边界感。一方面有情节和内容可以留住用户，另一方面又不违反规则。不管你怎么举报直播间，都没有办法举报。不是因为什么背景，也不是因为开了白名单，而是因为内容技巧。
下面还有另一种自然流玩法，场景玩法。原理是好的场景带来高曝光点击率，进而带来源源不断的自然流量。
当你没有一个能控场且转化率高的火红主播一、，你还能做直播吗？当然可以。
以下截图是我昨晚9点左右从外卖排行榜列表中截取的部分直播间。
这种类型的账号没有很强的特色，没有品牌，没有IP，没有人才。比如这个名为“饮料批发”的账号，直播间有2000人在线，单场游戏销量超过40万。
它有一个非常好的场景，可以提高曝光的点击率。用户点击成为您的视野，算法开始为您推送更多流量。
但如果场景相同，你可能不会获得相同的流量。场景玩法的要求是原生场景、高转化内容、精细化操作。
我在白天找到了一个帐户。场面和《饮料批发》差不多，但直播间只有6个人。当您再次尝试复制直播间时，您会发现无法复制结果。除了场景本身，还有很多细节非常重要。
首先一定是原生场景，其次直播间的运营也要强，购物车里的商品需要精心设计和包装。购物车里有很多一元钱的东西，买的时候要付邮费。如果购买一定数量，可以买三买一。
好的场景加内容，加解说，再加上精细化的操作，最终构成一个完整的直播间。
另外，直播间一定要有良好的货源。在抖音上展示季节性产品，以及一些性价比高的产品，会有更好的爆发机会。有的品牌做不到，选品存在很大问题。如果他们卖得好，投资回报率可能会很低。
2. 如何快速开始使用自然流量？
如果你想从自然流量开始，一个燃烧的锚是非常重要的。如果主播表现不好，就得给主播一套很标准的词组。
用户在进入直播间时必须提供非常有用的信息。在一些直播间，你会听到“欢迎来到直播间，关注点赞”的字样。用户不能在你的直播间停留5秒。像这样花 7 秒时间胡说八道是不明智的。
好话需要让用户觉得主播在做大事。在转化率高的直播间里，主持人说的每一句话，包括演讲中间的停顿，都是经过设计的。
极端的过程也很重要。如果想让用户留在直播间，就必须要有一个钩子来不断钩住用户的好奇心。在一个卖得很好自然流量的直播间里，评论区的网友会留言，“我本来只是进来弄点毛线的，但我总是买最后一根”
很多人担心低价产品全是羊毛。 “用户买完东西会离开吗？”问这个问题，意味着你的直播间除了低价没有别的价值。在抖音，大部分的直播间都是毛线，毛线派对本身就很有价值。
直播间本身需要做数据，赛马跑赢同行。直播间热度相关数据，如加粉丝、互动评论、停留时间等。 电商权重相关数据，如营业积分、直播间下单、交易量等直播间等。这些数据中哪个最重要？官方无法给出答案。 抖音 算法是一个黑盒子，我们没有办法反汇编它。我们能做的就是根据流量运营过程中的流量变化来调整运营动作，俗称手感。
在这里，我将提供另一种冷启动方法。我觉得所有的账号都卖所有的产品，从0月销量到100万月销量，都靠自然流量。
很多人说不可能，不投入资金，直播间就没有流量。但实际上，在每一个品类中，我们都能找到这样的直播间。从月销量百万到千万，通过短视频和自然流量，不用花钱就能搞定。当直播间月销量达到1000万以上时，建议使用付费流量来帮助撬动更大的业务。
前面说了，去全国签主播的老板有一个考核标准，就是不投入一分钱，能不能把直播间拉到1000人线上。
账户多，别急着投资，先打好基本功。如果人货市场不好，投入资金对流量杠杆作用不大。
内容流量播放
刚才讲了付费流量和自然流量，再讲内容流量。
这种打法的原理是抖音电商KPI下的内容流量杠杆。 抖音电商下半年还有很多KPI需要完成。为了完成这个KPI，需要对很多有内容浏览行为但没有电子商务行为的用户进行标注。
内容导向型人才的春天来了，很多人都在为与他们所销售的内容不匹配的内容而苦苦挣扎。以前我可能说过，不匹配肯定是不可能的，但是现在如果你能通过内容获得流量，那就不用太担心了，因为你会发现现在内容专家的流量会溢出。还不错。
我想给你另一个建议。商品的选择不应以产品为依据，而应以用户圈子为依据。你的内容吸引了什么样的人？例如，你的笑话会吸引家庭主妇。可以卖母婴用品，也可以卖护肤品、个护、衣服等。
此类内容流量有两种特定路径。第一个是短视频交付。通过一条短视频，一个月销量超过300万，很多人都是这样低调赚钱的。
另一条路是短视频直播间。下图显示，单条短视频可以为直播间带来超过100万的观看量，以付费流量计算是非常昂贵的。
短视频导流直播间是一种非常稀缺的流量技能。稀缺的不仅是能够在付费投放中运行的内容，更在于能够为直播间带来免费流量的能力。
下半场抖音直播风向预报
抖音下半年直播有预告。
第一点，在新的流量推荐机制下，洗牌成为常态，求变者将成为黑马。
人们常说老师，我要赶紧做抖音，再不做抖音就晚了。其实我想告诉大家的是，现在做抖音还不算早。
早期，很多成为抖音的BOSS，都是因为没有掌握核心方法，一无所获而退出舞台。在抖音的排行榜中，有20%到30%的直播间已经迭代，而这20%到30%可能才刚刚开始做抖音。
做任何时候都不会太晚抖音。没有人永远是韭菜，但有人永远是韭菜。韭菜不是贬义词，只是目标用户的简称。
第二点，获得内容的人获得流量，短视频内容和直播间内容必须是其中之一。
从现在到明年的一两年，内容流量将被极大地利用。如果你能把抖音只看内容不买东西的用户转化为电商用户，通过抖音的算法给他们打上电商标签，那么你的直播间一定会成为流量最喜欢的对象。
所以我们做抖音的时候，一定要有短视频内容，或者直播间的内容，当然，两者都比较好。直播间的内容就是带货的剧情，不是说一定要演，而是设计一个合适的剧情。
第三点，科学营销引领潮流。 A2、A3蓄水养鱼，自播自收是大势所趋。
这是针对品牌的。通过自播室收获A2、A3人群包，再进行投资，已经成为一种科学的营销方式。如果您没有品牌，则无需考虑。
第四点是全球营销场景的覆盖。搜索和商城成为下半年主要的流量增长入口。
搜索已经是抖音非常重要的流量来源。很多人习惯于通过搜索短视频的内容来获取商品信息抖音。
如果品牌拥有所有平台，抖音其实就是流量获取的一级入口。这些流量可以溢出到其他平台，包括天猫、京东、拼多多等卖抖音号，很难从这些平台反向流到抖音。
直播电商的未来，我认为有两个机会。
首先，这是一个以低成本再现直播间的机会。
我们公司在上海。疫情期间，我把部分直播间带到了江苏徐州。
之前没有把直播间放在徐州是因为觉得人才不够满足品牌服务的要求。
来到徐州，发现并非如此。上海单间直播间成本在6万-7万左右，徐州只有2万左右，所以有机会在低线城市复制低成本的工业化直播间。 在这里做一个正面交锋的直播间很难，但是做一个5个月销量百万的直播间更容易。
还有一个机会，就是我比较看好的视频账号机会。包括付费投放的机会、免费流量的机会、高客单的机会和直播电商的增加。
有偿投放的机会是因为视频账号刚刚开通了商业购买的信息流投放工具。之前都是野队入市，都是靠自然流量打，然后是品牌入局加上专业化、产业化的付费流量购买。
免费流量的机会是因为视频账号的月活跃度很高。客户订单量大的机会是因为单价超过1000元的产品已经可以在视频账号上销售了。
下图是一位做美容护肤的朋友。在视频账号单次直播没有投资的情况下，交易金额已达到80万。这是直播电商增长的机会。
去年视频号的机会可能还不成熟，明年的视频号机会可能没有那么多红利，但现在正好。
