抖音出售奢侈品：如何在火热的二手奢侈品行业中找到更多机会？
如何在热门的二手奢侈品行业寻找更多机会？也许我们可以从抖音电子商务的子安直播室中获得灵感。
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编者按：本文来自微信公众号深度回声（ID：深回声），作者李一琪、创益邦授权转载。
“九十五新款，蓝色牛皮两用包，以公价出售，今天紫安住房只卖完，相当于1.5%的折扣，价格便宜，粉丝争速，倒计时三、二、一，上架。
Zian赶紧把包放在靠近摄像机的地方，展示角落等细节，然后把包背在背上走开展示，让观众可以看到全身效果，整个过程只有半分钟。几秒钟后，直播室的购物车显示袋子被“抢走了”。
在抖音电商紫安的直播室里，二手奢侈品专卖总是很火爆：今年的抖音618佳物节，名列榜单第三名;两个月后抖音818新浪潮好事节，分安排十大人。固定每周五天有货直播抖音出售奢侈品，紫安已经是抖音人才中的高频广播主播之一。
二手奢侈品普及的背后
特在紫安直播室是整个二手奢侈品行业的热身。社交媒体和各大电商关于第二奢侈品追捧的消息越来越多，“中古”价格上涨，深耕行业，国内几家二手奢侈品交易平台也频频募集资金。然而，销售渠道分散、二手市场转化率低、难以培养消费者信任度等问题，也是二手奢侈品行业发展中无法绕过的障碍。
如何在热门的二手奢侈品行业寻找更多机会？也许我们可以从抖音电子商务的子安直播室中获得灵感。
“专业”是核心
在做抖音电商直播之前，曾倩已经是时尚专家。
自2016年以来，曾任优酷《子安秀》和腾讯《潮汐24季》主持人;2018年，曾被北京时装学院聘为时装讲师，教授奢侈品评测等课程。同时，她开始在抖音发布时尚服饰的短视频，包括服装搭配、护肤、分享好东西、奢侈品包包选等，首个短视频在发布当天获得了10w+粉丝。
凭借在时尚界的深厚积累，Zian很快在抖音电商的直播中崭露头角。2020年，曾受邀加入抖音电商二手豪华直播项目，自身的专业优势和亲和力形象让她迅速成为赛道前1名。
“第一天的数据不太理想，第二天快速调整直播策略后数据也不错。其实粉丝们对二手奢侈品非常感兴趣，二手奢侈品的直播也给很多人带来了新鲜感。紫安对“深声”说。
浅谈直播
抖音，曾曾表示，她从播出开始就相对顺利，直播室里几乎没有“低谷期”，直播开始的时候，无论是服装专场还是第二奢侈品专场，每次的商品量都可以达到100-200万GMV。随着直播频率从每周一次增加到每周五次，紫安直播室带来的上网人数和商品量都在稳步增加。
抖音电子商务的激烈竞争抖音等级号出售平台，Zian的直播室之所以能够保持其人气，是因为她和她的团队的专业精神。
一方面，Zian充分利用直播的优势，直观地呈现产品的细节，让种草的粉丝在详细了解产品的特点、使用场景和感受后，在“拉草”之前可以三思而后行。尤其是在第二款奢侈特别的场景中，每次展示一件二手奢侈品，Zian都会把它放在镜头前，慢慢地来回翻转，让观众看到包里外的细节，简单利落地将产品的色彩传达给粉丝们， “这个地方很脏，清洁可以稀释70%到80%，它不能完全清理”，“这个袋子是两次清洁，喜欢它有信心，争取速度！”“北京大友儿的直率形象深深植根于人们的心中。
二手奢侈品是非标产品，每种产品的颜色和缺陷都不同。这种“直观”的演示可以更好地获得买家的信任感。
同时，凭借对奢侈品的深刻理解，她将自己直播室打造成“时尚教室”，在带来商品的同时，她也会详细介绍品牌、款式、搭配、市场状况，让很多多年关注她的老粉丝可能并不常买商品， 但会把子安直播室作为了解时尚产业的窗口。有粉丝还表示，在紫安的第二个奢侈品专区，未必能大举抢购抖音出售奢侈品：如何在火热的二手奢侈品行业中找到更多机会？，但就像看、喜欢听子安的奢侈品知识介绍。
此前财讯网报道，一位消费者表示，她关注紫安的不仅仅是购买二手奢侈品，而是积累奢侈品知识和搭配效果，希望未来能有一份时尚杂志记者的工作。
Zian认为，在直播过程中给予粉丝专业、丰富的解释，是她口碑好、销量高的重要原因：“你在直播和短视频中的内容输出，让别人觉得这个女孩很专业，很现实，客观的分析和真诚的推荐，让粉丝觉得你值得信赖。"
同时，为了优化粉丝在观看直播时的感受，根据不同时段的直播内容调整直播的节奏也尤为重要。服装的直播应该呈现出一种搭配，告诉大家不同身高、身材不同的人如何选择尺码，如何选择配饰。美妆直播应该从更具体的使用体验和不同肤质的应用入手，让粉丝们避免踩雷，可以买到自己喜欢的东西。
但在第二届奢侈品专场上，因为很多包包都是孤儿，倩一定要把握节奏，不要让粉丝们觉得拖延，所以她需要做到“每件物品只介绍30秒到一分钟”，但这并不是一件容易的事。紫安告诉《深声》，第二款奢侈特辑中最重要的是“懂得走路”，“每次介绍一个包包，都要给一个痛点，一定要对包包有特殊的感觉，拿到后，像是条件反射，说出适合什么样的人。"
自安演播室成立于2019年，是紫安二手豪华直播室背后的支柱。据紫安介绍，最初的工作室加她一共只有三个人，她不仅需要穿几个姿势抖音出售奢侈品：如何在火热的二手奢侈品行业中找到更多机会？，也无法降低工作的标准和要求，所以拍摄视频、做直播往往会不足，内容输出不够稳定。如今，紫安的直播室每周播出五天，除了定期制作高质量的短视频外，还需要整个团队的专业精神和工作效率。
目前，Zian是一支大多在90后的年轻团队，包括负责编舞、拍摄和编辑的内容运营团队，一个为直播安全保驾护航的直播团队，以及一个负责严格选拔各类专业人才的选拔团队。周日至周四，Zian将与团队一起处理各种公司事务，为每天的直播做准备，周五，她将与内容团队合作拍摄抖音短视频，以丰富她抖音账号的内容。
每天的直播，团队都必须高效工作。上午10点，负责产品评选的团队成员已经开始工作，下午4点直播组和评选组已经在直播室里忙碌起来。在此后的四个半小时内，所有参与人员将需要准备所有产品，排练，完成整个过程，检查并确定所有产品将如何显示和链接。8：30，整个直播团队需要记录数据，链接看中央控制，看好评，及时处理在线客服问题，并有人联系商家立即补货。
作为团队的核心抖音出售奢侈品，Zian必须全程紧跟流程。“早上起床的时候，我直接去了公司，需要实时跟进公司的运营情况，短视频的直播，以及自己品牌zian的设计制作。下午5点左右，我从公司赶到直播室做直播的准备工作。"
“早上8：30，准时开始，通常需要12点以后才能下来，而播出结束后，团队要回顾一下今天直播中出现的问题。我们内部有一份“关于评论问题的白皮书”，需要在线同步，这样下次直播中就不会出现同样的问题。回到家后，你还必须研究和试用接下来可能播出的产品，尤其是护肤品。基本上每天都是黎明休息，虽然很难，但很充实，我也很喜欢。"
为了保证团队能够专业、高效地运作，曾曾表示，她对选拔团队的招聘非常严格，“选拔团队成员的能力直接影响着我想分享和推荐给粉丝什么样的产品。对于一个产品的优点，团队成员具备基本的识别能力是不够的，还要具备支持品牌资质、产品销售和评价的能力。"
供应二手奢侈品
商品相对分散，消费者对“正品”保证的担忧是二手奢侈品特价市场最常见的问题，因此选择有售后保障的供应商是Zian团队最重要的事情。“Zian说：”我们希望每一个在第二豪华专用场地消费的球迷都会感到惊讶，而不是担心，这对我们来说是一种责任和考验。"
严格的检验流程是确保真实性的关键。在与二手奢侈品电商公司胖虎科技的合作中，在紫鞍直播室销售的每一件二手奢侈品，都会被胖虎送到中国检验认证集团奢侈品鉴定中心进行认证，并挂上认证标签。随后，产品还需要经过紫外线消毒、补色、清洗保养等多重工序，胖虎在胖虎正确后，才会用肥虎向使用者的手表达。
“只要你拿到的第二奢侈品都挂着认证标签，就不必质疑产品的真伪。
曾俭认为卖快手号哪个平台交易抖音号，对于主播和团队来说，“专业”无疑是核心，“到底能真正能拿出来的商品一定是行业的意见领袖。让消费者了解并同意，您是行业专家，对品牌包装非常熟悉，并且能给出中肯的购买建议，消费者会更愿意采纳您的建议。"
在此基础上，一个好的平台给予的支持和帮助，可以促进主播和团队的专业性最大化和高效。
兴趣+流量，平台帮助搬运货物
在接受《深声》采访时，曾倩不止一次肯定了抖音电商的流量分配机制对直播室的影响。
在直播过程中，紫安经常介绍奢侈品相关知识，以换取相当数量的粉丝停留时间和货人的高口碑。良好的数据性能会给直播室带来更多的关注，因为抖音电商平台将决定子安直播室是一个受欢迎的直播室，从而引入更多的有机流量。
“一般来说，粉丝在直播室的停留时间为20秒30秒，而在Zian直播室的平均停留时间为两分半钟到三分以上。
“优质干货”是资安直播室留住粉丝的核心，也是平台流量机制所鼓励的内容。一些流量内容高的平台往往抢眼，不那么干货，但抖音电商的流量推荐机制更喜欢真正优秀的直播室，在给它们流量倾斜的过程中提高直播转化率。
交通拥堵时
机制认可了“专业性”的价值，平台的“兴趣电商”特点使得流量更精准地进入直播室。与基于搜索记录推荐产品的传统平台相比，兴趣电子商务可以概括和灵活地推荐标签，以探索用户潜在的购物兴趣，而不仅仅是推荐消费者搜索过甚至完成购物的类似产品。
紫安直播室的观众主要集中在一二线城市和对品质生活有更高期望的高端消费者。抖音有兴趣的电商可以多向直播室推荐这样的群体，这是子安直播室新客户的重要来源。
在平台机制契合二手奢侈品行业特点的基础上，抖音电商也在主动尝试带动二手奢侈品行业在平台上更好地发展。
今年7月25日至7月31日，抖音电子商务二手行业打造“超级U态度”二手奢侈品品类行业活动，打造一系列活动，提高二手奢侈品商户的知名度。为了更好的促进交易，抖音电子商务还分别为B端和C端提供票息补贴、分期免息额度和大额票息。
目前，在抖音电子商务的第二奢侈品类别中有许多知名商家，如肥虎、妾鱼、心、小花、红布林、橙夜、安琪莉、只有两家等。直播是一种比较适合的非标销售形式，抖音电商的流量机制和兴趣电商特点也更符合二手奢侈品的发展特点。一个相对完整的二手奢侈品生态抖音电子商务正在形成，相关业务的增长也在继续。
“二手奢侈品”的更多可能性
近年来，“二手奢侈品”不断进入大众视野。一方面，二手奢侈品可观的性价比正好与消费市场不断增长的需求相匹配。另一方面，可以回收利用的二手奢侈品的低碳环保也使其更具社会意义。
紫安在接受《深声》采访时表示，她最初之所以被吸引加入“第二奢侈品”，是因为“经典是重复的，时尚本身也可以低碳环保”。有效地重用“旧东西”并通过平台找到更需要它的人是有意义的。"
据头袋研究院数据显示，中国二手奢侈品行业的市场规模还有很大的增长空间，预计到2025年，中国二手奢侈品市场规模将达到348亿元左右，复合增长率为15%。同时，与发达国家相比，中国的二手奢侈品成交率最低，仅为5%，市场潜力更大。
蓬勃发展的二手奢侈品
直播是二手奢侈品行业发展的动力。越来越多的人开始在直播平台上了解和购买二手奢侈品，也越来越多的商家也纷纷进入游戏。
对于行业未来的发展，子安希望外界不要只关注头部锚点。“我希望中国每个地区所有实体店的老板都开始自己直播，这样他们才能更高效地配送和运送商品，用户体验会更好，只有当行业内所有实体店和二手奢侈品主播的业务变得更好时，奢侈品才能真正高效回收。我们的初衷是让大家为自己选择更好的产品，也能有更环保、更划算的选择。"
