抖音出售奢侈品：王滚滚18岁的奢侈品二手奢侈品如何成为“熟龄”买家
作者/王枪枪
18岁去欧洲留学，韩一娇多年来一直沉浸在“出门就是奢侈品店”的环境中。她的第一份工作是成为一名奢侈品主播。五年后，她的资历或许堪比2016年“出道”的李佳琦和薇娅。
凭借对奢侈品文化的透彻理解和对直播业务的熟悉，韩一娇赢得了一群40多岁的“成熟”买手的信任。作为胖虎二手奢侈品的直播总监，即使她的直播不是黄金时段，也从不缺买手。
“有的粉丝每天在我的直播间至少花两万块钱的包包，每天都来，她只相信我的推荐和眼光。” 韩一娇评论娱乐资本矩阵号多娇娱乐投资（ID：）表示，她拥有十几个这样的忠实买家。“像宝蝶家这种不太受欢迎的（意大利奢侈品牌）抖音粉丝号交易，以及其他品牌的走秀款，均价在2万多元，年轻主播可能卖不出去，都被卖掉了。”由我。”
只要是在直播间买过东西的顾客，她都能记住他们的ID，他们买过的产品，甚至他们的身高。“比如她已经买了Gucci的碎花款，我建议她买个素色的；如果她不是很高，我建议她买个小一点的包。”
对于二手奢侈品直播工作室的顾客来说，钱不是问题。她们需要的是最精准的主播，帮她们挑选最精准、最难买的商品，帮助她们成为写字楼和社交圈最优雅的女性。
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作为行业龙头企业之一，2015年成立并完成1.75亿元B轮融资的二手奢侈品分销服务商盘湖科技于今年3月左右入驻抖音。
为了认真提货，胖虎在北京东五环租了两层写字楼，里面有16个直播间、4个仓库、5000个包包和1000只手表。
仓库里，大大小小的二手奢侈品包都装在防尘袋里，贴上标签，整齐地堆放在仓库的四层货架上。标签标明了包包的关键信息，如品牌、包型、公价、新旧等。
每次直播前，韩一娇都会提前一小时查货。她需要确认准备好的商品是否适合下次直播。“如果直播间的粉丝在10000出头，一般比较划算，所以价格区间需要在3000-8000元之间。这样的直播间，我们会在3000元以内备货制造热场。瞬间杀戮，吸引宾客的目光。”
在拥有4万到5万粉丝的直播间里，粉丝们已经在直播间呆了一段时间，经典流行款可能不再激发他们的购物欲望。直播间会推荐一些比较有趣的包包。
“另外，如果我们邀请的人才是为了美女，粉丝的换算可能不准确，首批售出的商品价格会比较低，反而会更贵。”
直播的过程与她过去销售的新奢侈品不同。“新品可以秒批量入库，而二号奢侈品一般只有一个库存，所以主播需要花时间去展示破绽，效率有待提高。”
每次直播，韩一娇都能卖出30万-40万元的销售额，而新品的平均销售额只有10万元以上。“新品在直播间销售，品牌单一，加上实体店文化氛围的缺失，顾客会怀疑商品是假货。” 她说。“在的直播间，1000多块钱就可以买到MCM，3万到4万元就可以买到，的决策效率会更高。”
走进胖虎的其中一个直播间，一位20多岁的年轻男主播在聚光灯下向手机展示第二款奢侈品包的细节。从硬件的褪色到磨损的边角，都需要清楚地展示给在线买家。
主播面前，有一块提词用的白板。除了打折信息，还有一些主播控制气氛的提示词：
主观意见，主控气场，自信；
不说喜不喜欢抖音出售奢侈品，准确分析后自然就卖了；
不是乞求购买，而是诱惑到位。
胖虎科技创始人马成告诉文娱资本矩阵号滴娇文娱投资（ID：），公司现在有300人，其中服务直播的有70人左右，服务供应链的有150人。在现有的30多位主播中，一半来自MCN签约的KOL，另一半是胖虎运营的业余主播。“KOL是推荐人，业余是销售。”
据马诚介绍，二手奢侈品大多是孤品，无法出售，所以公司多选择出场费便宜的中腰主播。一次直播，公司会为签约的KOL买3万-5万元，最终成交金额在30万-50万元左右。公司将给予KOL 6%-12%的回扣。“我们不接受坑位费，也不接受高额佣金。”
对于KOL来说，这一单业就是“名利双收”。不仅可以赚取佣金，而且因为公司的支持，你会增加你的粉丝。一个胖虎签约KOL，仅仅一个多月就获得了超过100万的关注。
一下来，公司的毛利率在25%左右。“新产品和经典产品是最畅销的，”马成说。“To C现在的利润率不高，主要是培养人们在网上购买奢侈品的习惯。另外，公司不看重短期利益，更愿意陪KOL一起成长。”
谁能成为第二个奢侈品主播？
据某奢侈品平台今年1月的招聘信息显示，该平台电商主播月薪可达30K-50K。财富也吸引年轻人加入游戏。
每次直播，韩一娇都会带上一位新手主播作为助理主播，教授她的直播技巧。
她更擅长向顾客介绍奢侈品背后的文化渊源。“比如一个20年的LV包包，为什么能保值，为什么能保存到现在，可以搭配什么款式；设计独特的包包是怎么设计的，年代和配色可以搭配的等等，我来介绍一下。”
胖虎签约KOL子安晒包包
选择主播的时候，不管你有没有二手奢侈品的专业水平。韩一娇更看重主播有没有奢侈文化的感知，有没有基本的审美。这可能意味着主播的学历甚至家庭背景都是进入的门槛。
“除了能沟通，对于女生来说，我们希望大方优雅，而不是露胸；对于男生，我们更喜欢温暖阳刚的主播。” 她说。“那对主播的穿搭就有一个基本的要求，2万元的包包，20元的衣服就不能穿了，味道应该不会太便宜。”
韩依娇记得，原来她雇的一个男主播喜欢穿花哨的紧身衣。在宣传直播间之前，公司为男主播搭配椰子球鞋和简单的LV T恤，“装点门面”。“直播间主播不能穿太便宜，可以搭配香奈儿耳环，或者戴一些潮流品牌来搭配。”
此外，胖虎还将对主播进行基础信息培训，让主播了解奢侈品的文化历史。香奈儿的年份是什么？如何解读爱马仕标志？包的皮革是什么？这些是主播快速上手所需要的基础知识。
胖虎自营主播正在直播
作为全球最大的奢侈品代购服务平台，寺库培育的自营主播，针对的是奢侈品柜姐、奢侈品电视购物主播、时尚博主甚至时尚编辑等已经比较专业的人群。“由于行业的特殊性，我们最大的难点其实是招聘专业的奢侈品主播。” 寺库相关负责人告诉文娱资本矩阵号滴娇文娱投资（ID：）。
众所周知，奢侈品行业最重要的是用户体验+服务。疫情期间抖音出售奢侈品：王滚滚18岁的奢侈品二手奢侈品如何成为“熟龄”买家，虽然很多用户的购买行为从线下转向线上抖音出售奢侈品，但为了让用户有更好的体验，每当有顾客买包时，寺库的主播、小助手等都会一起鼓掌，“恭喜xxx为了抢这个包。” 这让用户更容易感受到被重视，这也是奢侈品行业与其他直播的区别。这种仪式感让寺库的高端客户获得了全新的体验。
据寺库相关负责人观察，每天在寺库观看直播的用户与直接从寺库购买的用户有重叠。除了新用户，寺库的老用户也比较多，也有寺库的高消费。用户，年消费100万以上的用户，也会在寺库的直播间默默收看，直接购买。
在寺库的直播间，“稀缺款、明星款、经典款”是直播间的主打产品，购买2万多件中高端奢侈品的用户随处可见。虽然一个客户的单价远高于热门商品的价格，但仍不能阻止疫情期间客户在直播间买手。“寺库的一位主播曾在10天内卖出2辆爱马仕喜马拉雅，每辆售价超过60万。”
值得一提的是，疫情期间，爱马仕已经成为业内最值钱的奢侈品，这也是大量高端用户涌向寺库购买爱马仕的原因之一。
直播给二舍带来了怎样的机遇？
通过直播带动线上流量红利，是赛道的一个趋势。
据介绍，二手奢侈品电商飞鱼在全国近10个城市建立了数十个直播间，拥有近60名自营主播，其中半数以上月销售额达1人。万元，每家店的销售额为30天。超过150万；Red Brin通过直播带来了超过60%的月销量。
红盲创始人兼CEO徐伟曾对媒体表示，产品非标、单价高的特点，使得二手奢侈品非常适合直播等展示方式。她认为，未来二手奢侈品市场将呈现线上线下融合趋势，线上用户占比将大幅提升。
据观察，除了在自家APP上直播外，不少平台也在淘宝、抖音、快手等平台开通了直播频道，但结果各不相同。据第二家奢侈品平台负责人介绍，去年他们进入淘宝直播时，效果很一般。由于无法下单，因此每月的营业额可能只是直播前金额的一小部分。
至于其他的二次元平台，由于入局较早、流量积累，在淘宝直播上也有稳定的客户群。据媒体报道，今年抖音邀请了多家第二奢侈品电商平台入驻，也有意拓展该赛道的未来发展。
“我以为抖音有流量红利，所以做了一些尝试。” 马成说。胖虎虽然一直在持续盈利，但还是希望通过抖音聚集一个C端用户的流量池。
据报道，5月份，胖虎在抖音直播间的营业额达到了约5000万元。虽然只有几万粉丝，但从收入上来说抖音等级号买卖，是非常准确的。
二手奢侈品平台入驻抖音
据观察，平台大部分时间使用业余主播进行直播，通过更好的服务和销售体验来增加客户粘性。很多平台也会利用相对低廉的价格来获得更大的销量。
另一种玩法是利用KOL的形象和粉丝号召力。比如胖虎签下的KOL Zian，会利用自己多年的服装统筹经验抖音出售奢侈品：王滚滚18岁的奢侈品二手奢侈品如何成为“熟龄”买家，为顾客推荐第二件奢侈品。她成功女性的形象，加上高品质的时尚品味，是她直播间第二件奢侈品的不错代言。
类似的人才包括在抖音上拥有近70万粉丝的“花生夫妇”。他们是MCN机构颜族文化旗下的签约KOL。他们通过直播卖二手奢侈品，在抖音上获得了很多关注。
颜族文化创始人朱亮在接受亿邦动力网采访时曾表示，奢侈品直播不能以百元以内低价单价商品的流量思维来运营。高单价产品的试错成本高，流水法行不通。打造专业可靠的人才是带货的必备之一。
二舍进入抖音等直播平台才几个月。但铺张和直播这两种结合的威力却越来越明显。或许这种打破“直播间200元以内畅销”规律的小众产品，未来会成长为一股让人买金的凶猛力量。返回搜狐，查看更多
