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抖音出售奢侈品:王滚滚18岁的奢侈品二手奢侈品如何成为“熟龄”买家

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抖音出售奢侈品:王滚滚18岁的奢侈品二手奢侈品如何成为“熟龄”买家

发布时间:2022-10-09

来源:玖拾网

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抖音出售奢侈品:王滚滚18岁的奢侈品二手奢侈品如何成为“熟龄”买家 作者/王枪枪 18岁去欧洲留学,韩一娇多年来一直沉浸在“出门就是奢侈品店”的环境中。她的第一份工作是成

抖音出售奢侈品:王滚滚18岁的奢侈品二手奢侈品如何成为“熟龄”买家

作者/王枪枪

18岁去欧洲留学,韩一娇多年来一直沉浸在“出门就是奢侈品店”的环境中。她的第一份工作是成为一名奢侈品主播。五年后,她的资历或许堪比2016年“出道”的李佳琦和薇娅。

凭借对奢侈品文化的透彻理解和对直播业务的熟悉,韩一娇赢得了一群40多岁的“成熟”买手的信任。作为胖虎二手奢侈品的直播总监,即使她的直播不是黄金时段,也从不缺买手。

“有的粉丝每天在我的直播间至少花两万块钱的包包,每天都来,她只相信我的推荐和眼光。” 韩一娇评论娱乐资本矩阵号多娇娱乐投资(ID:)表示,她拥有十几个这样的忠实买家。“像宝蝶家这种不太受欢迎的(意大利奢侈品牌)抖音粉丝号交易,以及其他品牌的走秀款,均价在2万多元,年轻主播可能卖不出去,都被卖掉了。”由我。”

只要是在直播间买过东西的顾客,她都能记住他们的ID,他们买过的产品,甚至他们的身高。“比如她已经买了Gucci的碎花款,我建议她买个素色的;如果她不是很高,我建议她买个小一点的包。”

对于二手奢侈品直播工作室的顾客来说,钱不是问题。她们需要的是最精准的主播,帮她们挑选最精准、最难买的商品,帮助她们成为写字楼和社交圈最优雅的女性。

参观 现场工作室

作为行业龙头企业之一,2015年成立并完成1.75亿元B轮融资的二手奢侈品分销服务商盘湖科技于今年3月左右入驻抖音。

为了认真提货,胖虎在北京东五环租了两层写字楼,里面有16个直播间、4个仓库、5000个包包和1000只手表。

仓库里,大大小小的二手奢侈品包都装在防尘袋里,贴上标签,整齐地堆放在仓库的四层货架上。标签标明了包包的关键信息,如品牌、包型、公价、新旧等。

每次直播前,韩一娇都会提前一小时查货。她需要确认准备好的商品是否适合下次直播。“如果直播间的粉丝在10000出头,一般比较划算,所以价格区间需要在3000-8000元之间。这样的直播间,我们会在3000元以内备货制造热场。瞬间杀戮,吸引宾客的目光。”

在拥有4万到5万粉丝的直播间里,粉丝们已经在直播间呆了一段时间,经典流行款可能不再激发他们的购物欲望。直播间会推荐一些比较有趣的包包。

“另外,如果我们邀请的人才是为了美女,粉丝的换算可能不准确,首批售出的商品价格会比较低,反而会更贵。”

直播的过程与她过去销售的新奢侈品不同。“新品可以秒批量入库,而二号奢侈品一般只有一个库存,所以主播需要花时间去展示破绽,效率有待提高。”

每次直播,韩一娇都能卖出30万-40万元的销售额,而新品的平均销售额只有10万元以上。“新品在直播间销售,品牌单一,加上实体店文化氛围的缺失,顾客会怀疑商品是假货。” 她说。“在的直播间,1000多块钱就可以买到MCM,3万到4万元就可以买到,的决策效率会更高。”

走进胖虎的其中一个直播间,一位20多岁的年轻男主播在聚光灯下向手机展示第二款奢侈品包的细节。从硬件的褪色到磨损的边角,都需要清楚地展示给在线买家。

主播面前,有一块提词用的白板。除了打折信息,还有一些主播控制气氛的提示词:

主观意见,主控气场,自信;

不说喜不喜欢抖音出售奢侈品,准确分析后自然就卖了;

不是乞求购买,而是诱惑到位。

胖虎科技创始人马成告诉文娱资本矩阵号滴娇文娱投资(ID:),公司现在有300人,其中服务直播的有70人左右,服务供应链的有150人。在现有的30多位主播中,一半来自MCN签约的KOL,另一半是胖虎运营的业余主播。“KOL是推荐人,业余是销售。”

据马诚介绍,二手奢侈品大多是孤品,无法出售,所以公司多选择出场费便宜的中腰主播。一次直播,公司会为签约的KOL买3万-5万元,最终成交金额在30万-50万元左右。公司将给予KOL 6%-12%的回扣。“我们不接受坑位费,也不接受高额佣金。”

对于KOL来说,这一单业就是“名利双收”。不仅可以赚取佣金,而且因为公司的支持,你会增加你的粉丝。一个胖虎签约KOL,仅仅一个多月就获得了超过100万的关注。

一下来,公司的毛利率在25%左右。“新产品和经典产品是最畅销的,”马成说。“To C现在的利润率不高,主要是培养人们在网上购买奢侈品的习惯。另外,公司不看重短期利益,更愿意陪KOL一起成长。”

谁能成为第二个奢侈品主播?

据某奢侈品平台今年1月的招聘信息显示,该平台电商主播月薪可达30K-50K。财富也吸引年轻人加入游戏。

每次直播,韩一娇都会带上一位新手主播作为助理主播,教授她的直播技巧。

她更擅长向顾客介绍奢侈品背后的文化渊源。“比如一个20年的LV包包,为什么能保值,为什么能保存到现在,可以搭配什么款式;设计独特的包包是怎么设计的,年代和配色可以搭配的等等,我来介绍一下。”

胖虎签约KOL子安晒包包

选择主播的时候,不管你有没有二手奢侈品的专业水平。韩一娇更看重主播有没有奢侈文化的感知,有没有基本的审美。这可能意味着主播的学历甚至家庭背景都是进入的门槛。

“除了能沟通,对于女生来说,我们希望大方优雅,而不是露胸;对于男生,我们更喜欢温暖阳刚的主播。” 她说。“那对主播的穿搭就有一个基本的要求,2万元的包包,20元的衣服就不能穿了,味道应该不会太便宜。”

韩依娇记得,原来她雇的一个男主播喜欢穿花哨的紧身衣。在宣传直播间之前,公司为男主播搭配椰子球鞋和简单的LV T恤,“装点门面”。“直播间主播不能穿太便宜,可以搭配香奈儿耳环,或者戴一些潮流品牌来搭配。”

此外,胖虎还将对主播进行基础信息培训,让主播了解奢侈品的文化历史。香奈儿的年份是什么?如何解读爱马仕标志?包的皮革是什么?这些是主播快速上手所需要的基础知识。

胖虎自营主播正在直播

作为全球最大的奢侈品代购服务平台,寺库培育的自营主播,针对的是奢侈品柜姐、奢侈品电视购物主播、时尚博主甚至时尚编辑等已经比较专业的人群。“由于行业的特殊性,我们最大的难点其实是招聘专业的奢侈品主播。” 寺库相关负责人告诉文娱资本矩阵号滴娇文娱投资(ID:)。

众所周知,奢侈品行业最重要的是用户体验+服务。疫情期间抖音出售奢侈品:王滚滚18岁的奢侈品二手奢侈品如何成为“熟龄”买家,虽然很多用户的购买行为从线下转向线上抖音出售奢侈品,但为了让用户有更好的体验,每当有顾客买包时,寺库的主播、小助手等都会一起鼓掌,“恭喜xxx为了抢这个包。” 这让用户更容易感受到被重视,这也是奢侈品行业与其他直播的区别。这种仪式感让寺库的高端客户获得了全新的体验。

据寺库相关负责人观察,每天在寺库观看直播的用户与直接从寺库购买的用户有重叠。除了新用户,寺库的老用户也比较多,也有寺库的高消费。用户,年消费100万以上的用户,也会在寺库的直播间默默收看,直接购买。

在寺库的直播间,“稀缺款、明星款、经典款”是直播间的主打产品,购买2万多件中高端奢侈品的用户随处可见。虽然一个客户的单价远高于热门商品的价格,但仍不能阻止疫情期间客户在直播间买手。“寺库的一位主播曾在10天内卖出2辆爱马仕喜马拉雅,每辆售价超过60万。”

值得一提的是,疫情期间,爱马仕已经成为业内最值钱的奢侈品,这也是大量高端用户涌向寺库购买爱马仕的原因之一。

直播给二舍带来了怎样的机遇?

通过直播带动线上流量红利,是赛道的一个趋势。

据介绍,二手奢侈品电商飞鱼在全国近10个城市建立了数十个直播间,拥有近60名自营主播,其中半数以上月销售额达1人。万元,每家店的销售额为30天。超过150万;Red Brin通过直播带来了超过60%的月销量。

红盲创始人兼CEO徐伟曾对媒体表示,产品非标、单价高的特点,使得二手奢侈品非常适合直播等展示方式。她认为,未来二手奢侈品市场将呈现线上线下融合趋势,线上用户占比将大幅提升。

据观察,除了在自家APP上直播外,不少平台也在淘宝、抖音、快手等平台开通了直播频道,但结果各不相同。据第二家奢侈品平台负责人介绍,去年他们进入淘宝直播时,效果很一般。由于无法下单,因此每月的营业额可能只是直播前金额的一小部分。

至于其他的二次元平台,由于入局较早、流量积累,在淘宝直播上也有稳定的客户群。据媒体报道,今年抖音邀请了多家第二奢侈品电商平台入驻,也有意拓展该赛道的未来发展。

“我以为抖音有流量红利,所以做了一些尝试。” 马成说。胖虎虽然一直在持续盈利,但还是希望通过抖音聚集一个C端用户的流量池。

据报道,5月份,胖虎在抖音直播间的营业额达到了约5000万元。虽然只有几万粉丝,但从收入上来说抖音等级号买卖,是非常准确的。

二手奢侈品平台入驻抖音

据观察,平台大部分时间使用业余主播进行直播,通过更好的服务和销售体验来增加客户粘性。很多平台也会利用相对低廉的价格来获得更大的销量。

另一种玩法是利用KOL的形象和粉丝号召力。比如胖虎签下的KOL Zian,会利用自己多年的服装统筹经验抖音出售奢侈品:王滚滚18岁的奢侈品二手奢侈品如何成为“熟龄”买家,为顾客推荐第二件奢侈品。她成功女性的形象,加上高品质的时尚品味,是她直播间第二件奢侈品的不错代言。

类似的人才包括在抖音上拥有近70万粉丝的“花生夫妇”。他们是MCN机构颜族文化旗下的签约KOL。他们通过直播卖二手奢侈品,在抖音上获得了很多关注。

颜族文化创始人朱亮在接受亿邦动力网采访时曾表示,奢侈品直播不能以百元以内低价单价商品的流量思维来运营。高单价产品的试错成本高,流水法行不通。打造专业可靠的人才是带货的必备之一。

二舍进入抖音等直播平台才几个月。但铺张和直播这两种结合的威力却越来越明显。或许这种打破“直播间200元以内畅销”规律的小众产品,未来会成长为一股让人买金的凶猛力量。返回搜狐,查看更多

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